مدیر.بیز
۰۷ دی ۱۳۹۴

آیا به دنبال خوشحال کردن مشتریانتان هستید؟ فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید

Modir_biz_customer-satisfaction-2
در دنیای بیش‌از‌ حد رقابتی امروز، عملکردهای بازاریابی و فروش- از مفاهیم هسته‌ای و اصلی استراتژی تا جزئیات دقیقه‌به‌دقیقه اجرایی باید در همه سطوح هماهنگ باشند.در نظر دیگر بخشهای کارکردی مانند امور مالی و عملیاتی، بخشهای فروش و بازاریابی یکسان هستند. از بیرون هردوی آنها متمرکز بر بازار و مشتری به نظر می‌رسند. اما ثابت شده است که ایجاد یک تیم بازاریابی و فروش قوی در عمل بسیار مشکل است و حتی نسبت به گذشته سختر نیز شده است.چرا باید میان فروش و بازاریابی هماهنگی باشد؟ هر کسب‌وکاری برای کسب سود بوجود آمده است.عملکرد مالی نتیجه عملکرد عملیاتی است. عملکرد عملیاتی تمام کارهایی است که یک شرکت باید انجام دهد تا در نبرد رقابت صنعت خود پیروز شود و بتواند مشتریان را جذب و حفظ کند و به طور سودآوری به آنها خدمت کند.
اما عملکرد عملیاتی نیز خود نتیجه عملکرد انسان است. عملکرد انسان نیز شامل موارد مختلفی می‌شود اما در درجه اول به سه فاکتور تواناییهای شخصی افراد، انگیزه‌های فردی آنان، و توانایی آنها برای کار با هم به‌طور هماهنگ، بستگی دارد.
در هیچ کجا، همکاری مهمتر از در دو عملکرد بازاریابی و فروش نمی‌باشد.  فروش و بازاریابی در نگاه از دور مشابه به نظر می‌رسند. اما هنگامی که از نزدیک آنها را بررسی کنید، تفاوتهای آنان و اهمیت هماهنگی یکپارچگی آنها برای بهبود عملکرد عملیاتی و مالی را درک خواهید کرد.
اگر بازاریابی و فروش باهم هماهنگ نباشند، استراتژی شرکت متناقض و ضعیف خواهد بود و اجرای آن نیز ناقص و ناکارآمد خواهد بود. در دنیای بیش‌از‌حد رقابتی امروز، عملکردهای بازاریابی و فروش باید در همه سطوح هماهنگ باشند، از مفاهیم هسته‌ای و اصلی استراتژی تا جزئیات دقیقه‌به‌دقیقه اجرایی.
دنیای جدید، نقشهای جدید
در گذشته معمولا بازاریابی به عنوان یک عملکرد استراتژیک که بروی محصول و خدمات، بخشهای بازار و موقعیت رقابتی متمرکز بود، دیده می‌شد. بازاریابی بود که برند و فرانشیز را مدیریت می‌کرد و نیروهای فروش را پشتیبانی می‌کرد. در این جهان که بسیار ساده‌تر بود، بازاریابی خلاق و بلندمدت‌گرا و فکری بود؛ و فروش عملگرا، رابطه‌محور، و کوتاه‌مدت بود.
اما، جهان تغییر کرده است و در حال حاضر، در اکثر صنایع تعداد نسبتا کمی حسابهای بزرگ، تعدادی حساب متوسط (تمرکز قبلی نیروهای فروش میدانی) و تعداد زیادی حسابهای کوچک وجود دارد. و حسابها مجموعه‌ی پیچیده‌ای از تیمهای خرید هستند که شامل بخشهای مختلف کاربردی مشتری( خرید، مهندسی، تکنولوژی اطلاعات، عملیات، امور مالی، و غیره)، سطوح مختلف در سلسله مراتب سازمانی مشتری و مشتریهای مختلف منطقه‌ای و سازمانهای کسب‌و‌کار می‌شود.
در بالای هرم مشتری، بازاریابی و فروش باید تصمیمات مشترکی در مورد محصول، قیمت، برند و انواع پشتیبانی بگیرند. هنگامی که توزیع‌کنندگان عمده تقاضای کالایی با برند خصوصی دارند، هر دو سازمان باید نقش داشته باشند. قیمتگذاری، سفارشی‌سازی محصول، و سفارشی‌سازی سرویس نباید به تنهایی به هرکدام از این بخشها واگذار شود. به دلیلی تاثیری که بر اقتصاد، کل پایه حساب و استراتژی شرکت دارد لازم است که یک رویکرد یکپارچه اتخاذ شود.
شرکتهای صنعتی به طور سنتی روابط فروش و بازاریابی نزدیکتری نسبت به شرکتهای کالاهای مصرفی و به ویژه شرکتهای کالاهای مصرفی بسته‌بندی شده، داشته‌اند. اما حتی وابستگی سنتی کالاهای صنعتی برای چالش های فعلی به اندازه کافی قابل‌قبول نیست. نیروهای فروش دیگر نمی‌توانند به طور منفعلانه به اجرای برنامه‌های بازاریابی بپردازند. مدیران حساب، مدیران محصول و مدیران تبلیغات باید با هم کار کنند تا از سود محافظت کنند و حجم را در دنیای تسلط قدرت مشتری و رقابت شدید افزایش دهند. بیشتر از همه، مدیران محصول و مدیران تبلیغات نیاز به توسعه یک رابطه جدید و درک درستی از مشتریان به صورت فردی، مدیران حساب و مدیران فروش دارند. دیگر دفاتر مرکزی مقر سلطنت عالی نخواهند بود. و همانطور که قدرت از فروشنده به خریدار منتقل شده است، از دفتر مرکزی نیز به میدان عمل و کار منتقل شده است.
نویسنده : دکتر پرویز درگی


ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
 ______  ____    _  _____ 
|___  / / ___|  (_)|  _  |
   / / / /___    _ | |_| |
  / /  | ___ \  | |\____ |
./ /   | \_/ |  | |.___/ /
\_/    \_____/  | |\____/ 
               _/ |       
              |__/        
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.
بازگشت به مقالات بازاریابی