مدیر.بیز
۱۳ اسفند ۱۳۹۴

در ارتباط با مشتری ABC نباشید!!!

Modir_biz13941213-5
در دنیایی زندگی می کنیم که مشتریان با اطلاعات بیشتر و هوشمندانه تر خرید می کنند و دیگر تبلیغات سنتی که ویژگی های محصول و یا نام آن را بیان می کردند کارساز نیست، اما گاهی در این دنیای دانش محور که ابزارهای اطلاعاتی افراد معیار برتری آنهاست،  باز هم از تاکید بر فروش آنی صحبت می کنیم! عزیزان در عرصه ی فروش هنوز هم بر پیگیری مداوم مشتری  و ارائه مطالب تکراری تاکید دارند که سبب شده است تفکر منفی نسبت به بازاریابی در جامعه ترویج یابد اما راه حل چیست؟؟
فروشندگان حرفه ای دیگر به ایجاد ارتباط یک طرفه بسنده نمی کنند و خواهان آن هستند که ارتباطات متقابلی را با مشتری خود ایجاد نمایند تا اشتیاقی دو جانبه برای ادامه ی رابطه وجود داشته باشد.
فروشنده حرفه‌ای باید عنوان بهتری برای تلاش خود انتخاب نماید : حتما فروشنده حرفه‌ای با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسید.
اما Always Be Helping چیست ؟
دیگر دوره ی تسلیم کردن مشتری به کمک پیگیری پیاپی به اتمام رسیده است و  رویکرد " تلاش تا تسلیم شدن مشتری"، انسان را به فکر جنگ گلادیاتورها می‌اندازد و نه فروش. همین رویکرد در فروش B2B طرفدار بیشتری داشته و تاکید بیشتری بر این اشتباه می‌شود. این درحالی‌که فروش باید در نقطه تعادل قدرت بین فروشنده و خریدار اتفاق افتد.
تاکید فراوان بر فروش آنی سبب می شود تا مشتریان با قاطعیت بیشتری واژه ی "نه" را به زبان آورند و همین موضوع گام های بعدی فرایند بازاریابی و متقاعد کردن مشتری را دشوارتر می کند.
پس از همین حالا از شما می خواهیم که برای بهبود رویکرد ایجاد ارتباط با مشتری Always be closing را که همیشه بر آن تاکید میشد را کنار بگذارید و به ABH احترام ویژه ای بگذارید.

وظایف فروشنده در رویکرد ABH ؟
 فروشنده با سه استراتژی در این رویکرد مواجه است.
مشکل مشتری توسط فروشنده تشخیص داده‌شده و به دنبال راهکاری برای آن باشد.
اگر مشکل مشتری کاملا غیر مرتبط با خدمات و کالای موجود شماست، پس مشتری نیازی به آن ندارد. پس فروش را کنار بگذارید. مشتری نیز علاقه‌ای به صحبت با شما ندارد و شما نیز فرصت مکالمه با وی را نخواهید داشت. این همان‌جاست که تلفن قطع می‌شود، ایمیل پاسخ داده نمی‌شود، حتی اجازه ملاقات حضوری به شما داده نمی‌شود.
فروشنده باید فهم درستی از مراحل تصمیم سازی مشتری، داشته باشد.
 نحوه سوال پرسیدن و پاسخ به سوالات مشتری ، همه و همه بستگی به این دارد که فروشنده به‌درستی فرایند تصمیم سازی مشتری را درک و بداند که مشتری در کدام مرحله است.
مرحله آگاهی :
 در این مرحله مشتری بالقوه می‌داند که مشکلی دارد و شما می‌خواهید برای مشکلش، راه‌حلی بیابید. اما وی بلافاصله به اولین راه‌حل پاسخ مثبت نمی‌دهد و یا حداقل به شروع به جستجو برای یافتن سایر فروشندگان خواهد نمود.
معمولا فروشندگان در مرحله آگاهی، وارد بازی نمی‌شوند و بازی در اختیار و کنترل بخش بازاریابی و بازاریابان است. تغذیه روحی مشتریان بالقوه بر عهده رفتارهای بازاریابی و برندینگ سازمان خواهد بود.
مرحله جلب‌توجه :
مشتری بالقوه، آگاه است که مشکلی دارد، او معتقد است که باید زمان و تلاش بیشتری را برای دست‌یابی به راه‌حل مناسب، اختصاص دهد. در این حالت مشتری بالقوه شروع به تحلیل وضعیت کرده و به راه‌حل‌های ارائه‌شده فکر می‌کند، اما هنوز نشانه‌ای از تعهد به خرید سطح مشخصی از یک کالا یا خدمت در وی دیده نمی‌شود. در این مرحله فقط جلب‌توجه اتفاق افتاده است.
مرحله تصمیم :
مشتری بالقوه، واقعا در خصوص مشکل خود کندوکاو کرده و راهکارهای بالقوه را نیز تعریف نموده است. ممکن است که فروشنده خاصی مدنظرش نباشد، اما اگر شرکت فروشنده، به‌اندازه کافی بزرگ باشد و یا به انداز کافی در حوزه بازاریابی درست عمل کند، حتما وارد لیست فروشندگان مدنظر مشتری خواهد شد.
اینجاست که (بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی) مشتری بسیار حائز اهمیت خواهد بود.
  مراحل خرید را برای مشتری، ساده نمایید.
Always Be Helping همان آزاد گذاردن مشتری در فرایند خرید است. به‌ قول‌ معروف فرمان خودروی خرید را به دست مشتری می‌دهی و خود نظاره‌گر می‌شوی. فرایند فروش باید بسیار حرفه‌ای چیدمان شده باشد تا تعادلی مناسب بین خواسته مشتری بالقوه و سیستم کنترلی و هدایت‌گر موجود درفروش، برقرار گردد.
برای مطالعه مقالات مرتبط با این مطلب میتوانید بر روی برچسب های این مقاله کلیک نمایید.


ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
 ______ __     _  _____ 
|___  //  |   (_)/ __  \
   / / `| |    _ `' / /'
  / /   | |   | |  / /  
./ /   _| |_  | |./ /___
\_/    \___/  | |\_____/
             _/ |       
            |__/        
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.
بازگشت به مقالات فروش