مدیر.بیز
هفت نکته اساسی برای یک سخنرانی جذاب
۱۳۹۵/۱۲/۲۱

هفت نکته اساسی برای یک سخنرانی جذاب

در این مقاله کوتاه و کاربردی سعی شده تا هفت روش ( نکته ) تاثیرگذار در اجرای یک سخنرانی بهتر ره به شما آموزش دهیم، البته به یاد داشته باشید که اینها تنها نکاتی هستند که در صورت تمرین و به کارگرفتن آنها می تواند به شما کمک کنند و همیشه تکیه بر اعتقاد قلبی و ذهنی در خصوص موضوع مورد ارائه و بحث مهمترین رکن موفقیت در ارائه آن می باشد. این رو قبول کنید که همواره کمی ترس و عصبانیت همراه شماست. این اصل خیلی مهمی تو انجام یک پرزنت هست. بهتره خودتون به حضار بگین که کمی ترس ورتون داشته تا اینکه خودشون کشف کنن که شما کمی استرس و ترس دارین. اینجوری دیگه لازم نیست استرس و ترس خودتون رو بپوشونین وکلی از سنگینی کارتون کم میشه. شما میتونید این مطلب که کمی استرس و ترس دارین رو به صورت جوک و فان به حضار بگین. مثلا بگین که “1 ساعت پیش فقط من و خدا میدونستیم که من درباره ی چی میخام صحبت کنم؛ ولی حالا فقط خدا میدونه چی میخواستم بگم!! ” بازنگری به حضار حالا که قبول کردین هرکسی موقع ارائه دادان کمی ترس وعصبانیت داره، نوبت اونه که یه جور دیگه به حضار نگاه کنین. یعنی به جای اینکه اونها رو افرادی هستن که میخان پرزنت شما رو ارزیابی کنن اونها رو  ... ادامه »

هفت تاکتیک علمی برای پیروزی در بحث و مناظره
۱۳۹۵/۱۰/۱۲

هفت تاکتیک علمی برای پیروزی در بحث و مناظره

پس از انتخابات بحث برانگیز آمریکا، شما هم به احتمال زیاد با افرادی که دیدگاه مشترکی با شما ندارند، وارد بحث شده اید. منحرف کردن بحث و پیش بردن آن به صورتی زشت کار آسانی است. اگر شامل اعضای خانواده باشد، میتواند جوی استرس زا برای شما بوجود آید. ما در این مطلب شما را با تاکتیک هایی موفقیت آمیز آشنا میکنیم که به شما کمک میکند در تمام مدت بحث مودب و خوش رفتار باشید. برای بردن تلاش نکنید حمله به ایده های طرف مقابل، باعث میشود طرف حالت جنگ و مبارزه به خود گیرد و زمانی که شما بر روی لبه هستید این راه مناسبی به نظر نمیاید. بنابراین اگر میخواهید که قانع کننده باشید، برروی دورترین نقطه توافق تمرین کنید. نظرات طرف مقابل خود را از مکالماتش بگیرید و آنها را به یک سمت منطقی و یا حتی پوچی که خودتان به آن معتقدید پیش ببرید. متمدن باشید مهم نیست که چقدر این رفتار مسخره به نظر بیاید، اما به دیدگاه شخص مقابل خود احترام بگذارید. پیتر دیتو استاد روانشناسی دانشگاه کالیفرنیا معتقد است: زمانیکه مردم در بعضی از زمینه های برای خودشان اعتبار و اطلاعاتی دارند، تمایل بیشتری برای به چالش کشیدن باورهای خود دارند. با قرار کردن یک ارتباط عاطفی  ... ادامه »

راز برگزاری جلسات کاری به پربارترین شکل ممکن
۱۳۹۵/۱۰/۳

راز برگزاری جلسات کاری به پربارترین شکل ممکن

اگر هر کسی از این ترفند استفاده کند، جلسات کمتری برگزار کرده و کمتر از قبل وقت خود را هدر خواهد داد. اولین چیزی که همیشه قبل از هر جلسه انجام میدهم، محاسبه‌ی هزینه‌ی آن جلسه است. اگر جلسه یک ساعته است، حقوق یک ساعت تمام کسانی که قرار است شرکت کنند را با هم جمع کنید. می‌توانید با تقسیم حقوق ماهیانه افراد بر تعداد کل ساعت کاری وی در ماه، به این عدد برسید. فرض میکنیم هزینه ی برگزاری جلسه ۵۰۰ هزار تومان است. پس وظیفه‌ی من بعنوان کسی که جلسه را برگزار می‌کند اینست که حداقل به اندازه‌ی پانصد هزار تومان در این جلسه، ارزش ایجاد کنم. این کار فواید بسیاری دارد. شما را مجبور می‌کند لیست شرکت کنندگان را کوچک کنید، چرا که هرچه هزینه‌ی جلسه بیشتر باشد، خلق ارزش مشکل‌تر خواهد شد. اما مهمترین امتیاز این ترفند اینست که شما را مجبور میکند قبل از برگزاری جلسه به این فکر کنید که: “چه اتفاقی باید بیفتد تا به اندازه ۵۰۰ هزار تومان ارزش ایجاد شود؟” و سپس مستندات را برای جلسه آماده می‌کنید تا مطمئن شوید به این هدف می‌رسید. در اینجا قدم‌هایی را برای رسیدن به اهداف جلسه بررسی می‌کنیم: یک نفر را مسئول  ... ادامه »

راز برگزاری جلسات کاری به پربارترین شکل ممکن
۱۳۹۵/۶/۱۵

راز برگزاری جلسات کاری به پربارترین شکل ممکن

اگر هر کسی از این ترفند استفاده کند، جلسات کمتری برگزار کرده و کمتر از قبل وقت خود را هدر خواهد داد. اولین چیزی که همیشه قبل از هر جلسه انجام میدهم، محاسبه‌ی هزینه‌ی آن جلسه است. اگر جلسه یک ساعته است، حقوق یک ساعت تمام کسانی که قرار است شرکت کنند را با هم جمع کنید. می‌توانید با تقسیم حقوق ماهیانه افراد بر تعداد کل ساعت کاری وی در ماه، به این عدد برسید. فرض میکنیم هزینه ی برگزاری جلسه ۵۰۰ هزار تومان است. پس وظیفه‌ی من بعنوان کسی که جلسه را برگزار می‌کند اینست که حداقل به اندازه‌ی پانصد هزار تومان در این جلسه، ارزش ایجاد کنم. این کار فواید بسیاری دارد. شما را مجبور می‌کند لیست شرکت کنندگان را کوچک کنید، چرا که هرچه هزینه‌ی جلسه بیشتر باشد، خلق ارزش مشکل‌تر خواهد شد. اما مهمترین امتیاز این ترفند اینست که شما را مجبور میکند قبل از برگزاری جلسه به این فکر کنید که: “چه اتفاقی باید بیفتد تا به اندازه ۵۰۰ هزار تومان ارزش ایجاد شود؟” و سپس مستندات را برای جلسه آماده می‌کنید تا مطمئن شوید به این هدف می‌رسید. در اینجا قدم‌هایی را برای رسیدن به اهداف جلسه بررسی می‌کنیم: یک نفر را مسئول  ... ادامه »

۶ اشتباه رایج در زبان بدن که باید از آن‌ها دوری کرد
۱۳۹۵/۵/۴

۶ اشتباه رایج در زبان بدن که باید از آن‌ها دوری کرد

ممکن است وقت زیادی گذاشته باشید و متنی عالی برای سخنرانی در مقابل همکاران یا مشتریانتان تهیه کرده باشید اما اگر حواستان به حرکات بدن نباشد ممکن است نتوانید پیام خود را به خوبی به مخاطب منتقل کنید و نتیجه خوبی که انتظار داشتید را نگیرید.برای اینکه بدانید چه کارهایی را نباید انجام دهید، کارشناسان زبان بدن (SOAP PRESENTATION) از سائو پائولوی برزیل، 10 حرکت که جزء بدترین حرکات بدن هنگام ارائه سخنرانی هستند را لیست کرده اند: ایستادن به صورت دست به سینه یا یک پا جلوی پای دیگر قرار دادن وقتی دست به سینه بایستید این پیغام را به مخاطب منتقل می کنید که آمادگی پذیرش دیگران را ندارید و احساس تهدید شدن دارید. در واقع برای مخاطب حالت دفاعی گرفته اید. اما آیا واقعاً این پیام شماست؟ همین طور است درباره ایستادن به صورت قار دادن یک پا جلوی پای دیگر. این حرکت نیز عصبیت و غیر حرفه ای بودن شما را به مخاطب القا می کند. هنگام ارائه سخنرانی باید طوری رفتار کنید که به مخاطب بفهمانید به آنچه می گویید اطمینان دارید. برای این کار باید صاف و محکم بایستید سر خود را بالا بگیرید و سینه خود و دستانتان را باز بگذارید. پشت کردن به مخاطبان هرگز در  ... ادامه »

آزمون مذاکره حرفه ای ( زمستان 94 )
۱۳۹۴/۱۲/۲

آزمون مذاکره حرفه ای ( زمستان 94 )

با سلام طبق روال دوره های قبل و از آنجاییکه یکی از رفتارهای اصلی آموزش آزمون می باشد از دانش پژوهان دوره مذاکره حرفه ای که در زمستان امسال در این دوره شرکت کرده اند تقاضامند است تا با دقت و بصورت کامل به سوالات مطرح شده در این آزمون پاسخ دهند. شایان ذکر است تمامی اعضا باشگاه مدیران موفق هم میتوانند به این سوالات پاسخ دهند و نام آنها به همراه پاسخ مطرح شده در این صفحه قرارداده خواهد شد. جزوه باز – استفاده از اینترنت برای جستجو ممنوعیتی نداشته . مدت زمان پاسخگویی به سوالات تا ساعت 12 شب 27 بهمن ماه هر یک از سوالات 20 امتیاز داشته، لطفا پاسخ خود را بصورت کامل عنوان نمایید. گواهی قبولی به دوستانی ارائه میشود که نمره بالای 70 از 100 را کسب نمایند. افرادی که نمره زیر 70 دریافت کنند فقط گواهی نامه حضور در دوره را دریافت خواهند کرد. 1-تعریف مذاکره و 7 تفاوت اصلی مذاکره با مناظره را عنوان نمایید ؟ 2-مذاکرات ایران با آمریکا در کدام دسته از مذاکرات سیاسی قرار میگرید. از دیدگاه شما اشتباهات استراتژیک انجام شده در این مذاکرات کدام می باشد؟ 3-آخرین مرحله مذاکره که در آن سرنوشت مذاکره تعیین می شود چه مدت زمانی به طول می انجامد؟ 4-شاخص های  ... ادامه »

چگونه می توان یک جلسه کاری سودمند داشت و آن را به طرز موفقیت آمیزی اداره کرد؟
۱۳۹۴/۱۰/۹

چگونه می توان یک جلسه کاری سودمند داشت و آن را به طرز موفقیت آمیزی اداره کرد؟

امروزه در مراودات کاری معمول ترین روش به منظور بر قراری ارتباط بین همکاران از طریق رد و بدل ایمیل صورت می گیرد. با این حال این بدین معنا نیست که عمر جلسات کاری سرآمده است. در واقع در صورتی که بخواهید درباره مسائل مهم به سرعت و به طرز مقرون به صرفه ای به توافق برسید، جلسات کاری از اهمیت فوق العاده ای برخوردار می شوند. متأسفانه در صورتی که برای اداره جلسه برنامه ریزی دقیق نداشته باشید و یا اینکه در اداره و رهبری جلسه عملکرد ضعیفی داشته باشبد، جلسات مفید نخواهند بود و برگزاری جلسه به منزله اتلاف بیهوده وقت است. اگر می خواهید بدانید که چگونه می توان جلسه ای را به طرز موفقیت آمیزی اداره کرد باید برای یادگیری روش های اداره موفقیت آمیز جلسه به اندازه کافی وقت بگذارید. به منظور برگزاری جلسه تاریخ دقیقی را تعیین کنید. برای تعیین تاریخ برگزاری جلسه هرگز از اوقات فراغت و بیکاری کارکنان و یا ساعت های غیر کاری استفاده نکنید، مگر در موارد ضروری و غیر قابل اجتناب. در صورتی که کارکنان برای شرکت در جلسه مجبور باشند برخی از برنامه های شخصی خود را کنسل کنند، در این صورت ممکن است از تمام توان و دانش  ... ادامه »

مذاکرات احساسی
۱۳۹۴/۹/۳

مذاکرات احساسی

وقتی صحبت از مذاکره می کنیم، اکثر ما ناخوداگاه افکارمان به سمت مذاکرات بین المللی، سیاسی، سازمانی، قراردادهای خرید و فروش و در کل مذاکرات کلانی که در اکثر آنها سود مالی نقش اساسی ایفا میکنند، کشیده می شود. اکثر ما فکر میکنیم یادگیری فنون و خم و چم مذاکرات، تنها به جلسات رسمی مربوط میشود و فرد مذاکره کننده را انسانی در مقام و منصب بالا و رسمی می دانیم. اما حقیقت ماجرا چیزی جدای از این تصور می باشد. بیشتر مذاکراتی که هر انسان در طول روز انجام می دهد، پس از خودگویی ها و مذاکرات شخصی، با اطرافیانش است، پدر، مادر، همسر، فرزند، دوستان و آشنایان، همکاران و مردمی که در کوچه و بازار و خیابان و مکانهای عمومی با آنها رفت و آمد می کند. ما آدم ها شخصیت هایی به ذات اجتماعی داریم و از معاشرت با دیگران لذت می بریم، شکی نیس که از اساسی ترین نیازهای انسان پس از نیازهای اولیه حیاتی (اکسیژن؛ آب و هوا و خوراک) و ایجاد امنیت، نیازهای عاطفی و میل به دوست داشتن و دوست داشته شدن و ارتباط با همنوع می باشد. با توجه به اهمیت جایگاه ارتباطات در هرم مازلو، تلاش جهت بهبود روابط اثر بخش با دیگران جایگاه ویژه ای پیدا خواهد کرد. تک تک فنونی که در مذاکرات فرا می گیریم، به ما  ... ادامه »

چهارچوب مذاکره چیست؟
۱۳۹۴/۷/۱۸

چهارچوب مذاکره چیست؟

امروز در لابه لای تیترهای خبری از صحبت های علی اکبر صالحی و تنش های بوجود آمده در صحن علنی مجلس یک جمله باز هم بر دانستن و آگاهی کامل از علم مذاکره تاکید همه جانبه ای کرد. ما در یک چارچوب از پیش تعیین شده مذاکره کردیم. بحث من جریانات سیاسی و تحلیل آن نیست بلکه می خواهم در این باره کمی برایتان توضیح دهم. اصولا جلسات تجاری و حتی غیر تجاری حرفه ای می بایست موضوع و چارچوب مذاکره آن از پیش تعیین شده باشد. به عنوان مثال وقتی در یک جلسه دادگاه حاضر می شوید همه موارد قابل بحث از قبل مشخص است و اگر شما موردی را که ربطی به موضوع جلسه نداشته باشد مطرح کنید به آن می گویند این حرف قابلیت استماع ندارد. در مذاکرات تجاری صرفه جویی در وقت، گزیده گویی اما مطرح کردن بهینه ترین جملات، کاربردی بودن مباحث و همچنین اشاره به دقیق ترین سرفصل های مورد بحث می تواند راهگشای خوبی برای پیروزی در مذاکرات باشد. اینکه یک مذاکره می بایست چارچوب داشته باشد بدین معناست که ما نمی توانیم وقت سایرین را بگیریم و در خصوص هر موضوعی که حتی ربطی به آن جلسه ندارد صحبت کنیم. مذاکره هنری است که باید به خوبی از آن استفاده کرد، از دلایل اصلی عدم نتیجه گرفتن در جلسات فروش، ارتباط با  ... ادامه »

مطالبی که در مذاکره نباید بگوییم!
۱۳۹۴/۵/۱۷

مطالبی که در مذاکره نباید بگوییم!

در دنیایی زندگی میکنیم که همه ی ما همه ی موضوعات مفید در بیزینس را میدانیم اما گاهی یادمان میرود نبایدهای کسب و کار را هم یاد بگیریم تا بتوانیم مدیریت شرایط را در حالت نامطلوب به عهده بگیریم. شاید اکثر فروشندگان بدانند که در مذاکره چه چیزهایی باید بگویند اما قریب به اتفاق آنها نمی‌دانند که چه چیزهایی نباید بگویند. بزرگترین اشتباهاتی که ممکن است یک طرف مذاکره به زبان جاری کند عبارتند از: استفاده از کلمه‌ی «بین» سعی کنید از این کلمه در مذاکرات خود استفاده نکنید. مثلا وقتی شما به مشتری می‌گویید قیمت محصول ما بین 10 تا 15 هزار تومان است مسلما زمانی که می‌خواهید مذاکره را به اتمام رسانده و از مشتری سفارش بگیرید او حاضر نیست بیش از 10 هزار تومان بپردازد. یا اگر بگویید چکهای سررسید ما بین 15 تا 30 روز است قطعا او به شما چک 30 روزه خواهد داد. در حقیقت بیان کمله‌ی «بین» هیچ سودی برای شما ندارد بماند اینکه ممکن است شما را اندکی انسان مردد و دو دل معرفی کند که قدرت تصمیم‌گیری قاطع ندارید. پس بطور قاطع بگویید که قیمت‌ما 13 هزار تومان است و چکهای ما هم 20 روزه است. من تصمیم‌گیر نهایی هستم برخی برای نشان دادن قدرت  ... ادامه »

ده اشتباه که به شما در ارتباط با مشتری آسیب خواهند رساند.
۱۳۹۴/۲/۲۹

ده اشتباه که به شما در ارتباط با مشتری آسیب خواهند رساند.

استخدام کارکنان با معلومات کم: تعداد کارمندان ضامن تأمین نتایج مطلوب برای سازمان نیست  بلکه بر خورداری از هنر بر خورد با مشتریان در میان کارمندان است که می تواند نتایج مطلوب حاصل نماید. فرق نمی کند مرکز تجاریتان کوچک  یا بزرگ باشد. مشاجره با مشتری در کسب امتیاز: با علم به اینکه جذب یک مشتری جدید چندین برابر حفظ مشتریان فعلی هزینه در بر خواهد داشت، مسیر فکری سازمان باید در جهت ارزش دادن به نیاز ها و خواسته های آشکار و پنهان مشتری باشد. مشاجره با مشتری ممکن است شما را مدتی بر سکوی موفقیت بنشاند ولی بزودی با تبلیغات دهان به دهان، خبر رفتار ناپسندتان به گوش دیگران خواهد رسید و نه تنها مشتری دیگری را جذب نخواهید کرد بلکه مشتریان وفا دار خود را نیز یکی یکی از دست خواهید داد. این نوع اقدامات عاقبت خوشی را برای هیچ سازمانی در بر نخواهد داشت. در دسترس مشتری نبودن: اگر می خواهید فروش مجددی داشته باشید و مشتریان دفعات خرید از شما را تکرار کنند، باید همواره در دسترس خریداران قرار داشته باشید. بر خورداری از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ، یا همان CRM  می تواند به شما کمک شایانی در این راه بنماید. اگر  ... ادامه »

اشتباهات رایج در مذاکره
۱۳۹۴/۲/۲۹

اشتباهات رایج در مذاکره

مذاکره با فروشندگان و شرکت‌های فروش یکی از حیاتی‌ترین روش‌های هر کسب و کار کوچک برای ادامه حیات خویش است. اینجا به معرفی اشتباهات رایجی می‌پردازیم که حین مذاکره مرتکب می‌شویم و بیشترین هزینه‌ها را به خود تحمیل می‌کنیم. شما می‌توانید با اجتناب از این اشتباهات به بهترین نتیجه ممکن در مذاکرات خود دست یابید. ارائه‌ پیشنهادی معقول. نمی‌دانم باور می‌کنید یا نه، اما ارائه یک پیشنهاد معقول می‌تواند اشتباه بسیار بزرگی باشد و هزینه‌های خاص خودش را در پی داشته باشد. برعکس، شما می‌توانید با ارائه پیشنهادی بسیار کمتر از آنچه که خریدار در سر دارد، به معامله خوبی با طرف مقابل وارد شوید. برت مارتینز، مربی دانشکده کسب و کار می‌گوید: «پیشنهادهای مسخره همواره جواب می‌دهند!». وقتی قیمتی پیشنهاد می‌دهید که بسیار دورتر از خواسته‌های دیگران است، همه چیز مسخره به نظر می‌رسد. او ادامه می‌دهد: «شاید به ذهن‌تان نرسد که تا چه اندازه در طول روز پیشنهادهای مسخره‌ای به دیگران ارائه می‌دهید. اغلب پیشنهادها نیز بی‌اندازه به همدیگر نزدیک هستند!». این نکته به خوبی جواب پس داده است، زیرا  ... ادامه »

7 راه برای پیروزی در مذاکرات
۱۳۹۴/۲/۱۱

7 راه برای پیروزی در مذاکرات

کارآفرینان افراد صبوری هستند. دوست داریم اینو بشنویم. اما معمولا ,دانستن اینکه کی باید ساکت باشید فایده زیادی برایتان دارد. کشف قابلیت نگه داشتن زبان در دهان,بینهایت اهمیت دارد در دنیای تجارت. هیچ اشتباهی نداشته باشید. 1.یادتان باشد: قضیه شخصی نیست؛کاری است. در دنیای تجارت بسیاری از مذاکرات و بحث و گفتگو برای منفعت دو طرف است, و این بدان معنا نیست که اگر کسی سود زیادی می خواهد در معامله نسیبش شود پس نسبت به شما خصومت دارد؛ خیر. در واقع طرف معامله اصلا راجع به شما فکر نمی کند, 99% راجع خودش و سودش فکر میکند. پس هروقت خواستید تصمیمی بگیرید سعی کنید در حالتی احساساتی نباشید,یک قدم عقب تر بیاید و از خودتان بپرسید,آیا این بهترین راهکار است یا فقط من ناراحتم؟ 2.تلفن را بردارید شاید مکاتبه با ایمیل امروزه برای اکثر کارآفرینان مخصوصا بین المللی راحتتر است اما شما رابطه تان را قوی تر میکنید اگر شفاف سازی بیشتری کنید که شما و شخصی که دارید با او معامله انجام میدهید واقعا چه کسی هستید؛فقط با تلفن زدن.من خودم بارها پیش آمده که تعبیر غلطی ازینکه مردم چه گفته اند از طریق ایمیل کرده ام. وقتی بحث سر تاثیر گذاشتن است؛ تلفن بهتر است. 3.دکمه “پاک  ... ادامه »

وزن کشی مذاکرات
۱۳۹۴/۱/۲۹

وزن کشی مذاکرات

وزن کشی منطقی تعهدات، ایجاب می‌کند که گام اول در توافق نهایی با لغو همه تحریم‌ها از سوی غربی‌ها برداشته شود و در مقابل اقدامات ایران نیز طی یک بازه زمانی یکماهه انجام شود. مقام معظم رهبری با تصریح مجدد خطوط قرمز کلان در مذاکرات، لغو یکباره همه تحریم‌ها (مرتبط با برنامه هسته ای) در روز امضای توافق نهایی را یکی از الزامات برای مذاکرات پیش رو خواندند: «مطلب بعدی که ما به مسئولین گفتیم و به مردم هم عرض می‌کنیم، این است که در این جزئیّات مذاکرات ــ که خیلی هم این چند ماه آینده مهم است ــ اتّفاقی که باید بیفتد این است که تحریمها به‌طور کامل و یکجا بایستی لغو بشود. اینکه یکی از آن‌ها می‌گوید تحریم‌ها شش ماه دیگر لغو می‌شود، یکی می‌گوید نه ممکن است یک سال هم طول بکشد، یکی دیگر می‌گوید ممکن است از یک سال هم بیشتر بشود، این‌ها بازی‌های متعارف معمول این‌ها است؛ این‌ها هیچ قابل اعتناء و قابل قبول نیست؛ تحریم‌ها بایستی ــ اگر چنانچه حالا خدای متعال مقدّر فرموده بود و توانستند به یک توافقی برسند. در همان روز توافق به‌طور کامل لغو بشود؛ این باید اتّفاق بیفتد. اگر قرار باشد که لغو تحریم‌ها باز متوقّف بشود بر  ... ادامه »

علائم حرکت دست روی صورت (زبان بدن)
۱۳۹۴/۱/۲۴

علائم حرکت دست روی صورت (زبان بدن)

همانطور که میدانیم رفتار بدن ما بر افکارمان تاثیر می گذارد و در مقابل افکار ما بر رفتار بدنمان تاثیر می گذارد. بنابر این آگاهی از زبان بدن علاوه بر آنکه ما را در تشخیص افکار دیگران یاری می نماید، به ما کمک می کند که بتوانیم از طریق رفتار بدن خودمان بر افکار دیگران تاثیر بگذاریم و افراد را به رفتاری خاص وادار کنیم. رفتار غیر ارادی بدن انسان اطلاعات زیادی به همراه دارد که متخصصان اصول مذاکره و مدیریت جلسات را در موفقیت مذاکرات یاری می نماید. لمس بینی :  به طور کلی زمانی که افکار منفی به سمت افراد می آیند دست به صورت غیر ارادی به سمت صورت حرکت می کند و اگر تصمیم به دروغ گفتن داشته باشد دهان خود را با دست ها پنهان می نماید، حال آنکه افراد برای مدیریت این رفتار غیر ارادی به منظور برگرداندن دست به محل اولیه، بینی خود را مالش می دهند. البته این رویکرد در مقابل فرد دروغگو هم صورت می گیرد به طوری که اگر کسی متوجه دروغ دیگران شود نا خود آگاه به نشانه شک و تردید دست خورد را به سمت بینی می برد. در صورت مشاهده چنین رفتاری از سمت فرد دروغگو می توانید با سوالی مانند "خواهش می کنم تکرار کنید" و یا " آیا می توانید واضح تر بگویید" می  ... ادامه »

چه کنیم اگر مذاکره برنده/ برنده با شکست مواجه شود؟
۱۳۹۳/۱۰/۱۲

چه کنیم اگر مذاکره برنده/ برنده با شکست مواجه شود؟

در صورتی که فضای مذاکره با تنش و درگیری مواجه شد یا به هر دلیل، احساس کردید که روند مذاکره برنده/ برنده، با شکست مواجه شده است، سعی کنید به سمت آخرین موضع مورد توافق طرفین حرکت کنید. به این منظور، می‌توانید وضعیت موجود را به‌طور خلاصه بیان کنید.«خلاصه کردن»، ترفندی است که به دلایل زیر می‌تواند بسیار موثر باشد: *خلاصه کردن بحث‌های قبلی، موجب کند شدن روند بحث و گفت‌وگو می‌شود. در چنین شرایطی، معمولا از شدت تنش کاسته می‌شود و طرفین می‌توانند پس از آرام شدن شرایط، با آرامش بیشتر، مجددا بر سر موضوعات مورد نظر، مذاکره کنند. پیشرفت‌ها و توافقات قبلی را در ذهن طرف مقابل پررنگ می‌کند و در ناخودآگاه او، این احساس را ایجاد می‌کند که مذاکره تا همین مرحله دستاوردهایی داشته که می‌ارزد با ادامه مذاکره از آنها حمایت شود. خلاصه کردن و تبادل نظر با طرف مقابل، شما را از اینکه «طرفین»، نسبت به روند مذاکره تا این مرحله برداشت یکسانی دارند» مطمئن می‌کند. جمع‌بندی باعث می‌شود موضوعات مورد توافق و نیز موضوعاتی که هنوز بر سر آنها توافق قطعی حاصل نشده است، از یکدیگر تفکیک  ... ادامه »

علم و هنر مذاکره از دیدگاه پروفسور مسعود حیدری
۱۳۹۳/۹/۲۲

علم و هنر مذاکره از دیدگاه پروفسور مسعود حیدری

با توجه به برگزاری بزرگترین کنفرانس ملی مذاکره و زبان بدن که هشتم آبان ماه سال جاری و با حضور بیش از 1600 نفر از جامعه مدیران کشور در مرکز همایش های بین المللی برج میلاد تهران برگزار گردید و با سخنرانی هشتاد دقیقه ای پروفسور مسعود حیدری نیز همراه بود بنا بر درخواست شما عزیران برخی از کتابهای ایشان که به عنوان منابع اصلی مذاکره مورد استفاده قرار می گیرد را به شرح ذیل اعلام می نماییم تا علاقمندان به این حوزه بتوانند با دسترسی به این کتابها دانش خود در این حوزه را افزایش دهند. اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران تالیف پروز درگی و با پیشگفتاری از پروفسور مسعود حیدری اصول و فنون مذاکره تالیف راجر فیشر و ترجمه پروفسور مسعود حیدری شایستگی های یک مذاکره کننده موفق تالیف پروفسور مسعود حیدری انتشارات سازمان مدیریت صنعتی گزیده ای فیلم های سخنرانی استاد مسعود حیدری در کنفرانس ملی بازاریابی و فروش برج میلاد برای مشاهده فیلم های بیشتر بر روی این قسمت کلیک نمایید.   ... ادامه »

زبان بدن و نقش آن در مذاکرات
۱۳۹۳/۹/۱۲

زبان بدن و نقش آن در مذاکرات

مذاکره کردن موفق چیزی بیشتر از فقط گفتن کلمات درست است. برخورداری از زبان بدن(Body Language)  مسلط یکی از ضروری ترین تاکتیک های موففقیت در مذاکرات کسب و کار بوده و سال ها مورد تحقیق قرار گرفته است و استفاده درست از آن می‌تواند برای افراد چالشی بزرگ باشد. از ۱۱ کارآفرین موفق شورای کارآفرینان جوان آمریکا (YEC)  در مورد بهترین شیوه‌هایی که در استفاده از زبان بدن خود به کار می‌برند پرسیده شده است و این نکات مطرح شده اند: حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید. زیر نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان بدن، تن صدا و رفتار وی را تفسیر کنید. مثلاً اگر فرد روبرو به صحبت های شما علاقه مند شده باشد به جلو خم شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد و اگر به پشت تکیه دهد و دست به سینه بنشیند سعی کنید راهی را برای بازگرداندن توجه وی پیدا کرده و متوجه شوید که چه چیزی اشتباه است. سرتان را به علامت تأیید تکان دهید. انجام این کار در مذاکرات تنش را از بین برده و حتی در حین بحثهای شدید باعث همگرایی می شود.   به دستان خود توجه کنید. افراد وقتی عصبی هستند یا استرس دارند معمولاً از دستهایشان مشخص است. وقتی در حال مذاکره هستید مطمئن باشید که دستانتان  ... ادامه »

ارتباط میان فردی
۱۳۹۳/۹/۸

ارتباط میان فردی

اغلب گفته می شود که توانایی برقراری ارتباط خوب با دیگران مهارتی است که افراد موفق با آن تسلط یافته اند. از آن جایی که موفقیت بدون کمک دیگران حاصل نمی شود لذا چنین استنباط می گردد که مهارت برقراری ارتباط خوب عنصر حیاتی و ضروری است. اگر می خواهید هر چه بیشتر انسان موفقی باشید هر قدر در برقراری ارتباط توانمند باشید به همان اندازه موفق خواهید بود. همچنین اغلب هر چند به اشتباه گفته می شود که ارتباط برقرارکنندگان خوب کسانی هستند که خوب حرف می زنند. کمتر از ده درصد ارتباط فردی که دیگران را تحت تاثیر قرار می دهد مربوط به ارتباط کلامی است. یقیناً برقراری ارتباط موثر به چبزی بیشتر از یک حرف زدن خوب نیاز دارد. برای برقراری ارتباط بین فردی نیاز است. حال پرسش این است که این دو نفر در این فرآیند چه چیزی را می بینند، چه چیزی را می شنوند و چه چیزی را احساس می کنند؟ ممکن است شما در این فرآیند دو طرفه خیلی واضح حرف بزنید اما طرف دیگر کاملاً واکنش غیر منتظره ای داشته و در نتیجه منجر به سوتفاهم گردد. به عنوان مثال نفر اول  ممکن است بگوید برایتان شماره تلفن آقای عباسی را آورده ام، نفر دوم ممکن است بگوید الان نمی توانم به او زنگ بزنم چون سرم خیلی شلوغ است. نفر  ... ادامه »

کدام جملات را بیشتر به زبان می آورید ..؟!
۱۳۹۳/۸/۵

کدام جملات را بیشتر به زبان می آورید ..؟!

در طول یک مذاکره ، یا یک درگیری لفظی، کدامیک از جملات زیر را بیشتر به کار می برید؟ سعی کنید با خود صادق باشید و در صورت لزوم از دوستان یا همکارانتان بخواهید در مورد شما قضاوت کنند. اگر جمله ای را تا کنون به زیان نیاورده اید به خود امتیاز صفر، اگر آن جمله را به ندرت بکار می برید، به خود امتیاز یک واگر به دفعات آنرا استفاده کرده اید، به خود امتیاز دو بدهید. در ذیل به برخی از این جملات اشاره می گردد: ما در اینجا از چنین روش هایی استفاده نمی کنیم. این آخرین پیشنهاد من است!   اگر پیشنهاد بهتری برای من نداری ، نمی توانیم با هم کار کنیم. بیش از همه به چیزی برای تو اهمیت دارد؟ براساس مستندات و گزارشهایی که در اختیار من است ، ما در مورد چنین چیزی توافق نکرده ایم. بگذار دقیقا به تو بگویم دنبال چه هستم. من باید در این مورد با یک حقوق دان صحبت کنم ) یا با وکیلم وی ا هر شخص مشابه   این مسخره ترین (احمقانه ترین ) حرفی است که تاکنون شنیده ام.   من دوست دارم راجع به علایق و خواسته های تو بیشتر بدانم (دقیقا به دنبال چه هستی ؟ حاصل جمع امتیازهایی که به سئوالهای (8 ، 3 ،2) دادید ، نشان دهنده تمایل شما به استفاده از قدرت، حاصل جمع امتیازهای  ... ادامه »

شما در مذاکره ، کدام ابزار را بیشتر بکار می برید ؟
۱۳۹۳/۸/۵

شما در مذاکره ، کدام ابزار را بیشتر بکار می برید ؟

معمولاً هر انسانی تمایل دارد یکی از ابزارهای بعد را بیشتر بکار برد، در حالیکه بسته به شرایط بکاربردن یکی از ابزارها می تواند موثر تر از سایر ابزارها باشد.  یکی ازچالش های پیش روی هر مذاکره کننده، انتخاب زبان مناسب برای مذاکره است. یک مذاکره کننده حرفه ای باید هر سه زبان، "قدرت، حقوق و منافع "مسلط بوده و بتواند با توجه به شرایط زبان مناسب بری هر مذاکره را انتخاب کند. مذاکره کنندگان در فرایند مذاکره ، سه ابزار مختلف در اختیار دارند: ابزار قدرت : وقتی می کوشید طرف مقابل را بانجام کاری وادار کنید که در حالت عادی تمایلی به انجام آن ندارد ، از ابزار قدرت استفاده می کنید . مدیری که بهکارمند خود می گوید:" اگر نتوانی این پروژه را در موقع مناسب به پایان برسانی ، اخراج خواهی شد ، ابزار قدرت  را بکار گرفته است توهین و تهدید از جمله ابزارهایی هستند که معمولا در کنار قدرت مورد استفاده قرار می گیرند. ابزار حقوق مشروع :زمانی که به قانون  ، استاندارد ها ، عرف ، روند گذشته و ...اشاره کرده و می کوشید با استفاده از آنها مشروعیت خواسته خود را به اثبات برسانید، از ابزار حقوق مشروع استفاده کرده اید. ابزار منافع: برخی  ... ادامه »

سیاست و سیاسی کاری در مذاکره
۱۳۹۳/۸/۵

سیاست و سیاسی کاری در مذاکره

در دنیای کنونی دامنه ارتباطات هر سازمان یا هر شخص با دیگران در حال گسترش است و اگر میخواهیم پیشرفت نمائیم باید ابزار آنرا بدانیم و بشناسیم و اصول مذاکره را یاد بگیریم . در کنار تخصص خود همه شما مذاکره کننده نیز هستید و باید اصول مذاکره خوب را یاد بگیرید. هر نوع سرمایه گذاری برای مدت محدودی قابلیت داشته و استفاده می شود ولی فن مذاکره در مدت نامحدود کاربرد دارد چهار رکن اساسی یک مذاکره خوب به شرح ذیل می باشد. پشت میز مذاکره با مذاکره کنندگان رابطه انسانی برقرار کنیم و مذاکره را دوستانه اداره نمائیم تا در کوتاهترین زمان به توافق و تفاهم دو جانبه برسیم.   قبل از مذاکره کلیه جوانب و مسائل را بررسی نموده که چه چیزی از مذاکره خواسته و هدف چه  می باشد و موضوعات را الویت بندی نمائیم. پیش بینی جهت راه حل را قبل از رفتن پشت میز مذاکره نموده و با یک راه حل وارد نشده بلکه چند راه حل پیش بینی گردد. مذاکرات تنها کلمات نیستند بلکه آهنگ- چهره نیز از نکات اساسی می باشند مذاکره ابزار مختلف دارد عبارات ، جملات ، کلمات ، چهره و . . . همگی در مذاکره تاثیر گذار می باشد. ظاهراً تاکنون از کارکنان یک سازمان شنیده ای که شکایت کنند و بگویند: "محیط  ... ادامه »

تعارض در مذاکره
۱۳۹۳/۶/۲۱

تعارض در مذاکره

واژه تعارض با واژه هایی مانند تضاد، عدم توافق، انتقاد، جدال، مخالفت، شکست، اختلاف و مانند آن همراه است. تعارض جزئی لاینفک از زندگی انسان و سازمان به شمار می آید. تعارض به صور مختلف مانند مجادله، مخالفت، مشاجره، کشمکش بین افراد و گروه ها رخ می دهد. وفور اختلاف ها باعث می شود که بخش مهمی از وقت مدیران صرف جلوگیری و حل این مشکلات شود. وجود تعارض از جمله مواردی است که استفاده از فرآیند مذاکره را ضروری می سازد. تعارض ممکن است در تفاوت خواسته های طرفین و یا تفاوت برداشت ها و سوءتفاهم ها ریشه داشته باشد. دو شخصی که برای دستیابی به یک هدف و خواسته تلاش می کنند ممکن است در تعارض با یکدیگر قرار گیرند. حتی دو نفر که در پی اهداف متفاوتی هستند ممکن است به منابع مشترکی نیاز داشته باشند و این خود می تواند زمینه ساز بروز تعارض باشد. تعارض را می توان به دو صورت تعریف نمود: عدم توافق یا مخالفت جدی بر روی منافع، تفکرات و خواسته ها که ممکن است واقعی و یا صرفاً ناشی از برداشت طرفین باشد. عدم امکان دستیابی همزمان طرفین به خواسته های خود به گونه ای که موفقیت یکی مستلزم شکست دیگری باشد. تعارض ممکن است بسیار ساده باشد. مثل رقابت دو همکلاسی وقتی برای شاگرد اول شدن با  ... ادامه »

چک لیست بررسی نتیجه توافق در مذاکرات
۱۳۹۳/۶/۲۱

چک لیست بررسی نتیجه توافق در مذاکرات

زمانی که مذاکره به نتیجه نهایی منجر شد و گزارشی از توافق حاصله نوشته شد با بررسی چک لیست زیر می توانید از مناسب بودن توافق انجام شده اطمینان حاصل نمایید البته ممکن است برخی از موضوعات مطرح شده در این چک لیست در نگاه اول عجیب به نظر آید. به عنوان مثال ممکن است شخصی بپرسد: اگر قرارداد منطقی و متعارف نیست اما به نفع من تنظیم شده چه دلیلی دارد که من اعتراض کنم؟ واقعیت این است که چنین قراردادی به هر حال در زمان اجرا با مشکل مواجه خواهد شد و اگر طرف مقابل متوجه شود که منافعش تامین نشده است به نوعی از اجرای قرارداد سرپیچی خواهد کرد و نیز روابط بلند تحت تاثیر قرار می گیرد. پس چه بهتر که خود از ابتدا به این نکات توجه کنیم. آیا هدف کلی مذاکره و توافق در قرارداد نهایی به صورت شفاف و روشن ذکر شده است؟ آیا کلیه منافع مورد توجه طرفین در قرارداد گنجانده شده است؟ آیا نظر کلیه افرادی که حاصل توافق به نوعی آن ها را نیز درگیر خواهد کرد پرسیده شده است؟ در مورد هر بند توافق دقیقاً جه جیزی مورد توافق قرار گرفته و آیا بندها از شفافیت کافی برخوردار هستند؟ آیا در مورد این که هر وظیفه ای توسط چه کسی در چه زمانی و با چه شرایطی انجام شود تصمیم گیری  ... ادامه »

10 کلید طلایی برای یک سخنران
۱۳۹۳/۶/۱۸

10 کلید طلایی برای یک سخنران

شما باید قادر باشید یک سخنرانی حرفه ای مناسب ارائه دهید و موضوع موردنظر خودتان را به خوبی عرضه کنید وگرنه اعتبار شما و بنابراین شخصیت حرفه ای تان، صدمه خواهد خورد. شما نمی توانید در این مورد مطالعه کنید، فقط باید آن را انجام دهید و از اشتباهات خود بیاموزید. هیچ دلیلی وجود ندارد که چرا شما نباید نظر خود را به خوبی و با اعتماد به نفس ارائه کنید در بسیاری از سازمان ها کلاس هایی برای این موضوع گذاشته می شود اما اگر نتوانید در آنها شرکت کنید یا در شرکت شما کلاسی وجود ندارد، پس باید بیرون از شرکت به دنبال آن باشید و خودتان پولش را بدهید. در دست نوشته خود تجدید نظر کنید و به جای «من ها» از «شما ها» استفاده کنید. این امر سخنرانی را بیشتر روی مخاطب متمرکز می سازد و بلافاصله آن را جالب تر می کند. قدری نیرو و احساس در صدای خود تزریق کنید. ضمن همخوانی با یک ترانه پر صدا در این زمینه تمرین کنید. اغلب افراد ترجیح می دهند دندانشان کشیده شود، در عوض در مقابل مردم صحبت نکنند. این ترس معمولاً تحت یکی از عنوان های زیر قرار می گیرد: ۱) ابله به نظر آمدن ۲) احساس شکست کردن ۳) فراموش کردن آنچه قرار است گفته شود. کماکان خود شما بهترین وسیله کمکی  ... ادامه »

کلیدهای طلایی جلسات
۱۳۹۳/۶/۱۸

کلیدهای طلایی جلسات

ممکن است برای شما هم پیش آمده باشد تا برای گروهی از مخاطبان درباره موضوعی سخنرانی کنید. صحبت کردن در چنین جلساتی خود یک هنر و توانایی است و نیازمند یادگیری و تجربه آموزی می باشد. اگر فکر می کنید که با انتقال حجم انبوهی از اطلاعات می توانید سخنران موفقی باشید، اشتباه می کنید.فضای جلسات سخنرانی فراتر از فضای مقالات و کتاب ها می باشند. شما در جلسات سخنرانی نه فقط اطلاعات، بلکه حس خود را منتقل می کنید. - *هیجان و شور داشته باشید تظاهر نکنید. شنوندگان هوشمند هستند. اگر مطلبی را دوست ندارید اصلا درباره آن سخنرانی نکنید. وقتی شور دارید فقط لب و دهانتان حرکت نمی کند، دست و ماهیچه های صورتتان به کمک شما می آیند تا مطلب را تاثیرگذار تر مطرح کنید. کمتر از کلمات استفاده کنید در یک جلسه سخنرانی، نیل به یک هدف تاثیرگذار بهتر از بدست آوردن ۱۰ هدف کم عمق و بی تاثیر است. سعی کنید یک مطلب را تاثیرگذار مطرح کنید. پر بار باشید مطلب را از زاویه دید مخاطبان مورد بررسی قرار دهید و بسنجید. سعی کنید آن چیزی را بگویید که مخاطب هم اکنون به آن می اندیشد. شیوه هایی را پیدا کنید که مخاطب مطلب شما را بهتر درک کند. مثال، داستان، ارائه های تصویری و یا ویدئویی و ... در درک  ... ادامه »

نقش چشم در برقراری ارتباطات
۱۳۹۳/۶/۱۲

نقش چشم در برقراری ارتباطات

تماس چشمی یکی از مهم ترین خطوط ارتباط غیر لفظی است. ما همه یاد گرفتیم که چشم هایمان ارتباط غیر لفظی را هدایت می کنند. چه احساسی دارید وقتی با کسی برخورد می کنید که به چشم های شما نگاه نمی کند؟ چه احساسی دارید؟ چه احساسی دارید وقتی که شما به طرف مقابل نگاه می کنید و او نگاهش را به کسی یا چیزی برمی گرداند؟ ما همه یاد گرفتیم که چشم هایمان پنجره روحمان , و پاسخ گوی سوالات اصلی ما در لحظه ای که تصمیم به برقراری ارتباط می گیریم هستند. مخاطب به آن چه که گفته می شود دقت می کند؟ به نظر  وی جالب است؟ آیا اهمیت قائل می گردد؟ در زمینه های اجتماعی یا حرفه ای از تفاوت های بسیار ناچیز در خصوص تماس های چشمی می توان خیلی طولانی صحبت کرد. به طور مثال وقتی چشم ها به هم نزدیک می شوند و سر پایین و کمی کج باشد بیانگر دعوت به گفتگو در مورد چیزهای خیلی صمیمی است. نگاه می تواند یک احساس برتری (وقتی سر بالاست) یا یک احساس دشمنی (نگاه کردن زیر چشمی مخاطب با حال آرام) را انتقال بدهد. بر عکس بعضی وقت ها نگاه می تواند ضعف و یک استراتژی دوری باشد. در نتیجه وقتی که شما در مورد موضوعی صحبت می کنید که از ته قلبتان نشأت گرفته است، متوجه پیغامی که چشم هایتان به افراد می  ... ادامه »

هفت راه !!!
۱۳۹۳/۶/۵

هفت راه !!!

همه ما بارها این جمله را شنیده ایم که شما هرگز فرصت دوباره ای را برای تاثیر خوب بر دیگران در اولین برخورد نخواهید داشت . همچنین روانشناسان، نویسندگان و سخنرانان می دانند که ما فقط بین 7 تا 17 دقیقه وقت داریم که روی دیگران تاثیر بگذاریم قبل از اینکه آنها عقیده شان را نسبت به ما شکل دهند. باتوجه به مطالب پیش گفته هفت نکته وجود دارد که توجه به آن می تواند به شما در گذاشتن بیشترین تاثیر در اولین برخوردتان با دیگران کمک کند. بهترین راه برای ایجاد اولین تاثیر مثبت این است که به طرف مقابل نشان دهید که وی مرکز عمل و توجه است نه شما. اگر نشان بدهید که شما مرکز توجه هستید فرصتها را برای دوستی، شغل و سایر روابط کاری از دست خواهید داد. اگر نشان دهید که شما طرف مقابل را محور توجه قرار می دهید کسی می شوید که دیگران مشتاق دیدار مجدد شما خواهند شد. به دیگران فرصت صحبت راجع به خود را بدهید. این جمله را شنیده اید که می گوید: شخصی که از خودش زیاد صحبت می کند کسی است که شما به او فرصت صحبت درباره خودش را نداده اید، در واقع شما وقتــــی می توانید یک تاثیر اولیه عالی روی کسی بگذارید که نشان دهید شنونده خوبی هستید. کلمات ارزشی مثبت به کار گیرید مثل اوهوم، جالبه، لطفاً بیشتر  ... ادامه »

برخی تصورات غلط در مورد مذاکره و فرآیند آن
۱۳۹۳/۵/۳

برخی تصورات غلط در مورد مذاکره و فرآیند آن

برخی فکر می کنند مذاکره کننده خوب به همین صورت متولد می شود. یعنی مهارت مذاکره یک مهارت ذاتی است که برخی آن را به ارث برده و دیگران در این زمینه ضعیف یا ناتوانند. اگر چه برخی عوامل ارثی و ژنتیکی می تواند در بهبود مهارت های مذاکره کننده موثر باشد اما مذاکره بیشتر شبیه ورزش است که مهارت در آن با یادگیری و تمرین تقویت می شود. شاید تصور کنید مذاکره کنندگان خوب بدون آماده سازی قبلی به جلسات مذاکره می روند و موفق از جلسه بیرون می آیند. اما واقعیت این است که مذاکره کنندگان حرفه ای بیش از هر کس دیگر به اهمیت آماده سازی قبلی واقفند و اتفاقاً وقت زیادی برای آماده سازی، فکر کردن روی سناریوهای احتمالی و استراتژی های مختلف مواجهه با طرف مقابل صرف می کنند. مذاکره کنندگان حرفه ای برای مذاکره های مهم گاه هفته ها و ماه ها وقت صرف آماده سازی می کنند. این ضرب المثل قدیمی در مذاکره کاملاً مصداق دارد که: (( اگر هشت ساعت برای بریدن درختی فرصت دارید هفت ساعت را صرف تیز کردن تبر خود کنید )). گاهی این طور گفته می شود که مذاکره کنندگان خوب اهل ریسک هستند. کسانی که این حرف را می زنند معمولاً داستان هایی را برای مثال زدن دارند: (( داستان مذاکره  ... ادامه »

مذاکره و 10 روش برگزیده از پیتر دراکر برای تکنیک های مذاکره
۱۳۹۳/۳/۱۱

مذاکره و 10 روش برگزیده از پیتر دراکر برای تکنیک های مذاکره

برای مذاکره در کتاب ها ومقالات تعریف های مختلفی ذکر شده است. به طور کلی می توان گفت که به دلیل تنوع در ارتباطات میان افراد تعریف های متعددی برای مذاکره ارائه شده است. در این جا به بیان تعدادی ازتعاریف مذاکره می پردازیم : مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور نیل به توافق در باره منافع مشترک و در عین حال متضاد به کار گرفته می شود. مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است. مذاکره یک ابزار اساسی است تا شما آنچه را که می خواهید از دیگران به دست آورید. مذاکره فرایند دست یابی به تصمیم مشترک از طریق تفاهم است. در فرهنگ لغت انگلیسی مذاکره تلاش و کوشش جهت نیل به توافق بین دو نفر یا بیشتر از دو نفر است در صورتی که افراد شرکت کننده در مذاکره دارای حق وتو می باشند. پیتر دراکر اندیشمند و صاحبنظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است ، هنر متقاعد کردن راز موفقیت انسانها و یا شرکتهای تجاری موفق است. امروزه بسیاری از شرکتها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرصه تجارت، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاری بهره می گیرند. در اینجا برای شما چند  ... ادامه »

سه قانون طلایی در مذاکره
۱۳۹۳/۲/۱۴

سه قانون طلایی در مذاکره

هنر مذاکره کردن بسیاری از ما حتی فروشندگان موفق را به بیراهه می کشاند چرا که از کلام طرف مقابل برداشت صحیحی نداریم و یا از قوانین مذاکره آگاهی نداریم. اولین و بزرگترین اشکال برداشت غلط از لغات است. در پاسخ به سوال مذاکره چیست این است که مذاکره راهکار رسیدن به نتایج مدنظرمان است و یا این که من چقدر می توانم کالایی را ارزان تر بخرم. برای بسیاری از مردم مذاکره فرآیند مجموعه ای از تکنیک های دردناک است که به موجب آن چیرگی به دست می آید و محوریت آن عموما بر سر قیمت و خرید است. مذاکره (Negotiate) از واژه لاتین negotiatus  که مصدر سوم negotiari است نشئت گرفته است و به معنای پیش بردن کسب و کار است. معنای اصلی بسیار سخت برداشت می شود چرا که هدف مذاکره ادامه همکاری تجاری با دیگران به وسیله دادن اجازه به ورود تازه وارد هاست. در ادامه به سه قانون طلایی مذاکره اساره می کنیم: همیشه مذاکره را شما شروع کنید. شما باید فرآیند را آغاز نمایید چرا که هر کس که مذاکره را آغاز می کند توان آن را دارد که آن را به نفع خودش به اتمام برساند. اگر شما به طرف مقابل اجازه دهید که مذاکره را آغاز نماید، شما به تدریج روتد مذاکره را از دست می دهید و در بسیاری مواقع حتی نمی فهمید که چگونه  ... ادامه »

مذاکره تحت فشار
۱۳۹۳/۱/۲۳

مذاکره تحت فشار

مذاکره تحت فشار در هر مذاکره ای که هدف آن حفظ روابط است مشکلات بسیار زیادی پیش خواهد آمد در بین این مذاکرات پر از مشکل بعضی از آنها از مشکلات زیاد تری برخوردار است . در این بخش به شما کمک می شود که بر این مشکلان فائق آیید.خانم آن فیلد این مطلب را در مقاله به نام نحوه مذاکره با رقیب سر سخت بررسی و تحلیل می کند .در این مقاله به این نکته توجه شده است که در مذاکرات سخت با داشتن برنامه ریزی دقیق و آمادگی حتی افراد بی تجربه هم می توانند در این نوع مذاکرات موفق شوند . در اینجا نحوه رسیدن به این ادعا بررسی می شود در ابتدا با شناختن طرف مقابل کار شروع می شود در ادامه خود را سر عناصر نه چندان مهم فرایند درگیر کنید .خود این موضوع یک نوع بررسی اولیه است در مورد اینکه طرف مقابل ما تا چه حدی روحیه رقابتی دارد.خانم فیلد اعتقاد دارد مردم در مورد اینکه رقیب آنها تا چه حدی روحیه رقابتی دارد اغراق می کنند. در ادامه راه ،در مورد جوابهای دندان شکن و حرکات استراتژک فکر کنید و اطلاعات خود را در مورد محصول مورد بحث در مذاکره بالا ببرید تا بتوانید در زمان لازم از خود و محصول خود دفاع کنید.. نیک مورگان در مقاله به نام مذاکره کردن هنگامی که کار شما به آن بستگی دارد می گوید که  ... ادامه »

علم سازش
۱۳۹۳/۱/۲۲

علم سازش

عادت داشتم مذاکره کردن پدرم را تماشا کنم او استاد رسیدن به خواسته هایش بود وقتی معامله انجام می شد به من یاد آوری می کرد که " پسر ، هرگز چیزی پیشنهاد نکن که خودت از قبول آن خوشحال نمی شوی ! " . به نظرم راه کار بسیار خوبی است . مسلما می شود قبل از اینکه سعی کنی از کسی سوء استفاده کنی، کمی فکر کنی . وقتی هر دو طرف به روش خودشان می خواهند به خواسته هایشان برسند و روش های شان هم از زمین تا آسمان با هم فرق می کند، چیزی باید داده شود. سازش راه خوبی برای حل مسئله است، چون هم شمل دادن است و هم گرفتن. نوعی " این به جای آن " یا شکلی از کنار آمدن و توافق کردن است . اولین کلید سازش، دانستن این موضوع است که در چه نقطه ای دوست داری به توافق برسی و دوم اینکه با پرسیدن این سوال از طرف مقابل به جای التماس کردن، خواهش کردن یا تلاش بیش از اندازه برای متقاعد کردن او .به علاوه سوال کردن منجر به سازش می شود .مرز سازش شما کجاست و برای رسیدن به خواسته هایتان حاضری آن مرز را تا کجا ببرید ؟ معنای سازش معمولا این است که هیچ کس همه چیزهای را که می خواهد به دست نمی آورد. کلید یک سازش خوب، رعایت انصاف است. آیا از نتیجه آن راضی هستی ؟ درست است که سازش یک علم است ولی فرمول مشخصی ندارد  ... ادامه »

مرگبارترین زبان بدن شما با مشتری !
۱۳۹۳/۱/۱۳

مرگبارترین زبان بدن شما با مشتری !

بیشتر مواقع مستمعین از طریق چشم هایشان به سخنان شما گوش می سپارند. ایما و اشاره های شما بیانگر چیست؟ آیا به هنگام سخنرانی یا یک جلسه مهم و معتبر، مطمئن و موثق ظاهر می شوید و یا اینکه فاقد اعتماد به نفس و عصبی و دستپاچه هستید؟ مشکل از طرز ایستادن، حرکات صورت و ژست هایی که به خود می گیرید، آغاز می شود. آقای" جو الن دیمیتریوس" عضو مشاوران مشهور هیئت منصفه دادگاه می گوید: "زمانی که از هیئت منصفه، دلیل قبول شهادت افراد را جویا می شویم، آنها ا‌ظهار می دارند که حرکات و ایما اشاره دو برابر چیزهای دیگر تاثیر گذار هستند." اما چگونه می توانید مهارت های غیر کلامی خود را افزایش دهید؟ از انجام حرکات نامناسب پرهیز کنید و در عوض حرکات جایگزینی که مناسب شرایط موجود هستند را انجام دهید. با این کار شما متوجه تفاوت شگرفی که در زندگی شما به وجود می آید، خواهید شد. من بعد از سالیان دراز کار در این زمینه و آموزش تعداد بسیاری بازرگان کارآمد، به 7 حرکت کشنده دست پیدا کردم که انجام آن باعث می شود مستمعین نسبت به گفته های شما بی اهمیت شده و تحت تاثیر قرار نگیرند. سعی کنید از انجام آنها اجتناب کنید، آنگاه با یک چنین کار کوچکی تغییرات چشگیری  ... ادامه »

زبانی به نام بدن !
۱۳۹۳/۱/۷

زبانی به نام بدن !

یکی از سینماگرها می‌گوید: «چهره آدمی سرزمینی است که می‌توان روزها در آن سیر و سیاحت کرد.» گاهی اوقات صورت شما سرخ می شود . دستان شما عرق می کند ، گوش هایتان بر افروخته می شود و لب های شما گز گز می کند . اینها رفتار های زبان بدن شماست در مواجه با اتفاق های روزمره زندگی ما ، خیلی وقت ها خوب نیست که صورت ما سرخ شود ، گوش هایمان بر افروخته شود . زمانیکه در حال فروش محصول و یا خدمتمان هستیم و زمانیکه خجالت می کشیم بدن ما ناخودآگاه رفتار های را از خود نشان می دهد که در زیر به برخی از این رفتارها بصورت فهرست وار اشاره می کنیم   چشم ها : بیش از حد پلک‌زدن می‌تواند نشانه اضطراب باشد. پلک نزدن هم می‌تواند نشانه ترس باشد. چشم‌ها موقع خندیدن حالت خاص خودشان را دارند و البته موقع اندوه هم به همین ترتیب.   چهره درنمای کلی : یک پیشانی پر چین با ابروهای رو به پایین می‌تواند نشانه اندوه یک آدم باشد. چهره درهم کشیده هم یا نشان‌دهنده اضطراب است یا نشانه خشم. رنگ سرخ صورت، به نسبت موقعیت یا نشان‌دهنده خشم است یا نشانی از شرم. صورت زرد هم که ترس را نشان می‌دهد البته احتمالات پزشکی را هم در نظر بگیرید! وقتی از چیزی هیجان‌زده  ... ادامه »

طلا این بار در مذاکره !
۱۳۹۳/۱/۲

طلا این بار در مذاکره !

خیلی وقت ها فکر میکنیم فرصت داریم ، بدون آنکه بدانیم زمان را از دست می دهیم . بسیاری از افراد در مذاکره به قوانین و تعاریف آن توجهی ندارند . از آنجا که افراد بسیار کمی وقتشان را برای درک صحیح معنای مذاکره و پیروی از اصول آن صرف می‌کنند، اغلب افراد،حتی مدیران فروش خوب، فاقد هنر مذاکره کردن هستند.اولین و بزرگ‌ترین خطا، سوء برداشت از معنی واژه «مذاکره» است. وقتی از افرادی حاضر در کارگاه‌های آموزشی می‌پرسم معنی «مذاکره کردن» چیست جواب‌هایی مانند این را دریافت می‌کنم: «چقدر کالا در یک معامله می‌توانم به دست بیاورم»، «چقدر ارزان‌تر می‌توانم آن را بخرم». بسیاری از افراد مذاکره کردن را فرآیند به کارگیری تکنیک‌های ناراحت کننده برای طفره رفتن و پیروز شدن بر طرف مقابل می‌دانند و از نظر آنها موضوع اصلی مذاکره اغلب پیرامون قیمت و شرایط فروش است.مذاکره کردن در زبان انگلیسی از negotiates که اسم مفعول negotiari لاتین است، اقتباس شده که معنای آن انجام کار تجاری است. درک این مفهوم آغازین بسیار مهم است، زیرا مشخص می‌کند هدف مذاکره، همفکری با طرف دیگر برای برای رسیدن به یک توافق جهت ادامه کار تجاری است.با  ... ادامه »

امتیاز دادن و امتیاز گرفتن !!!
۱۳۹۳/۱/۱

امتیاز دادن و امتیاز گرفتن !!!

مذاکره محلی است برای امتیاز دادن و امتیاز گرفتن !برای جلو رفتن مذاکره، هر یک از طرفین به تدریج در عقب‌نشینی از موضع اولیه خود، امتیازهایی را به طرف مقابل خود اعطا می‌کنند. اعطای امتیازها، در واقع شروع یک بده‌بستان است. هر طرف مذاکره پس از اعطای یک امتیاز، انتظار دارد طرف مقابل هم امتیازی مشابه و با اهمیتی یکسان اعطا کند.اگر این فرضیه را بپذیریم که مذاکره محلی است برای امتیاز دادن و امتیاز گرفتن میتوانیم به تشریح این موضوع بپردازیم .اما به یاد داشته باشید که امتیاز دادن و امتیاز گرفتن، صرفا محدود به تبادل خواسته‌های مشهود نیست. سرمایه‌های نامشهود زیادی در فرآیند مذاکره مبادله می‌شوند که از جمله آنها می‌توان شهرت، احترام و اعتبار را نام برد. زمانی که شما به طرف مقابل امتیازی می‌دهید، پذیرفته‌اید که او برای شما یک طرف ارزشمند است و علاقه‌مند هستید با او به توافق برسید. در زمان تصمیم‌گیری در مورد اعطای امتیاز این نکته را در ذهن داشته باشید. ممکن است شما برنده یک مذاکره باشید، اما ترجیح دهید به طرف مقابل امتیازاتی هر چند کوچک اعطا کنید تا مطمئن باشید او دست خالی به خانه یا سازمان خود بازنمی‌گردد.  ... ادامه »

بن بست شکنی
۱۳۹۳/۱/۱

بن بست شکنی

 حتما برای شما پیش آمده است که در مذاکرات خود در فروش و یا ارتباط  های خود با دوستان و همکاران خود دچار مشکل بن بست شده باشید ، بن بست یعنی جایی که فکر میکنی دیگر چیزی برای گفتن نداری و بن بست یعنی آن زمانی که تمام تیرهایت را پرتاب کرده ای و هیچکدام به هدف نخورده است در بسیاری از مذاکراتی که این روزهای ما در طی روز انجام می دهیم با بن بست مواجه می شویم ، خیلی وقت ها همین مسیر های بن بست باعث می شوند تا ما قرارداد تجاری که در یک قدمی آن بوده ایم را منعقد نسازیم . در این بخش شیوه های عمومی بن بست شکنی را،با این توضیح مطرح می‌سازیم که برخی شیوه‌ها ساده و بلافاصله با وقوع بن بست قابل بهره برداری می‌باشند. در حالی که بـرخـی شیوه‌های دیگر پیچیده‌تر و زمان‌بر می باشند و در موقعیت‌های دشوار‌تر کاربرد دارند. تنفس : این شیوه،در عین سادگی می تواند بسیار راه گشا باشد. مذاکره فرایندی خسته کننده و استرس آور است و یک لحظه خستگی و هیجان و عصبانیت ممکن است فرد مذاکره کننده را به بیان سخنان نامعقول یا به سوی تصمیمهای ناسنجیده بکشاند. می‌توان با دادن وقت تنفس، مذاکره کنندگان را در شرایط روحی و روانی خوبی قرار داد، سپس به مذاکره ادامه  ... ادامه »

لحظه آخر !
۱۳۹۲/۱۲/۲۹

لحظه آخر !

لحظه های آخر مذاکره،به ویژه درمذاکره‌های مهم، که در آن منافع حیاتی برای طرفین درمیان است، نقش تعیین کننده ای در نتیجه مذاکرات دارد واشتباه از سوی هریک از طرفین می تواند بسیار خطرناک باشد. عمده مشکلاتی که در این مرحله رخ می دهد ناشی از خستگی افراد و تعجیل در به پایان رساندن مذاکره است. حتی خبره ترین مذاکره کنندگان وقتی درگیر مذاکره‌های طولانی، پیچیده و نفس‌گیر می‌‌شوند ، ممکن است دچار خستگی شوند وبا بروز خستگی، دقت، فدای سرعت و تعجیل می شود. در این وضعیت معمولا جزئیات به چشم نمی آید. جزئیاتی که حریف برای قرار دادن آنها در قرارداد برنامه ریزی کرده است؛ جزئیاتی که ریشه وبنیان کلیات قرارداد محسوب می شوند وعدم توجه به آنها بر نتیجه مذاکره اثر می گذارد. مذاکره‌های طولانی وخسته کننده این خطر را در پی دارد که هر لحظه ممکن است یک طرف در مورد نتیجه بخش بودن آن همه تلاش و کار، به تردید افتد. در مذاکره‌ها معمولا طرفین از عنصر خستگی به عنوان یک تاکتیک بهره برداری، می کنند. طرفی که بر خستگی غلبه کند، پیروز میدان است. معمولا عامل خستگی به اضافه عامل عجله ،دقت و قضاوت درست نسبت به مفاد قرارداد را قربانی می کند.خبرگان مذاکره از نقش عامل زمان در  ... ادامه »

شایستگی در مذاکره
۱۳۹۲/۱۲/۲۶

شایستگی در مذاکره

شایستگی یک مذاکره به توقع دو طرف مذاکره کننده، اثربخشی آن ها در طی مذاکره و تناسب صحبت هایشان بستگی دارد. به دست آوردن توقع شایستگی در مذاکره بسیار محتمل است زمانی که شخص دانش کافی، ابزار مناسب و انگیزه کافی در کنار تمایل برای رسیدن به هدفش داشته باشد. انگیزه می تواند منفی باشد مثل ترس یا خجالت و یا می تواند مثبت باشد مثل زمان هایی که هدف به طور دقیق شناسایی شده است و شخص در راستای احیای آن تلاش به مذاکره می کند. دانش می تواند محتوا محور باشد و مصداق آن مواقعی است که باید بدانید چه چیزی را بگویید و چه چیزی را نه و یا می تواند موقعیت محور باشد که مصداق آن در زمان ادای واژه ها و نحوه ترتیب دادن مذاکره است. هر چه شخص با انگیزه تر و با دانش بیشتری باشد، بهتر می تواند در مسیر ایجاد رفتار متناسب کلامی و غیر کلامی و نیز بستر مهارتی در راستای احیای مناسب ترین خروجی اقدام نماید. در نهایت انگیزه و دانش و مهارت های فردی برای رسیدن به هدف به کار می آید و باید این را بدانید که رسیدن به شایستگی در یک هدف خاص ممکن است با مسیر رسیدن به آن در هدفی دیگر متفاوت باشد.  محتوا گونه های مختلفی را در بر می گیرد که می تواند فرهنگی، رابطه ای، موقعیتی و یا شامل ویژگی  ... ادامه »

  1   2