مدیر.بیز
تکنیک های بازاریابی و فروش
۱۳۹۶/۳/۲۰

تکنیک های بازاریابی و فروش

دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال و هوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجر به حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نه چندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد. در این شرایط همپای تجارت ، عرصه ی فروشندگی نیز به عنوان زیر مجموعه ی تجارت چه به صورت کلی  یا جزئی دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد. از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند و چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند بخرند ،کنند. (فروشنده ی یک دقیقه ای  اسپنسر جانسون) بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای  ... ادامه »

12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب
۱۳۹۵/۴/۱۷

12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد.احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح 12 سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید: چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟ فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه  ... ادامه »

برای موفقیت بلندمدت مشتریان را گزینش کنید
۱۳۹۵/۳/۲۷

برای موفقیت بلندمدت مشتریان را گزینش کنید

جیم آدکینسون، حسابدار شرکتی در اورلاندو است که برای کار کردن با مشتریان خود قواعد خاصی دارد و آنها را غربال می‌کند. اگر یک مشتری عادت داشته باشد دائما به توصیه‌های او توجه نکند یا سر و کله زدن با او کسل‌کننده باشد، او را برای همیشه کنار می‌گذارد.جلوگیری از فروش می‌تواند برای صاحبان کسب‌وکار مثل خودکشی باشد؛ به ویژه وقتی کسب‌وکارشان تازه است یا با کمبود بودجه مواجه می‌شوند. اما کارآفرینان کهنه‌کار می‌گویند گزینش افراد یا شرایطی که با آن کار می‌کنید، قدم مهمی در ایجاد یک کسب‌وکار موفق است و البته این قدم بسیار پیچیده است. مکس آلاک، مدیر شرکت امنیت دیجیتالی مافازو (Mafazo) هنوز به 100 هزار دلاری که در همین رابطه از دست داد فکر می‌کند. وقتی شرکت او تنها 3 ساله بود، یک مشتری قرارداد خوبی به او پیشنهاد داد. اما وقتی در مورد این مشتری تحقیق کرد، متوجه مشکلات بدیهی در فرآیندهای قانونی کار او شد. آلاک می‌گوید «از دست دادن یک قرارداد بزرگ، آن هم در زمانی که در فاز رشد بودیم، تاثیر عمیقی بر کسب‌وکارمان داشت.» اما او هیچ وقت بابت این اتفاق تاسف نخورده است، چرا که اعتقاد دارد کل کسب‌وکار  ... ادامه »

وقتی مشتری هواخواه شماست
۱۳۹۵/۳/۱۰

وقتی مشتری هواخواه شماست

شرکت چینی فناوری شیائومی به واسطه فرآیندهای توسعه محصول خود توانسته است زمینه مشارکت مشتریانش را در رسانه‌های اجتماعی و باشگاه‌های هواداران فراهم آورد. این شرکت چینی مستقر در پکن توانسته است در کمتر از 6 سال به یکی از سازندگان گوشی‌های تلفن همراه هوشمند پیشرو جهان تبدیل شود. از عوامل کلیدی چنین موفقیتی می‌توان به فروش ارزان تولیدات در چین در مقایسه با رقبایی نظیر اپل و البته فروش از طریق تجارت الکترونیک (دیجیتال) به‌منظور پایین نگه داشتن هزینه‌ها اشاره کرد. اما شیائومی همواره سیاستی بیش از کاهش هزینه‌ها را دنبال کرده است، این شرکت توانسته است به واسطه نوآوری‌های کاربر محور و باز، حس افتخار و اشتیاق مصرف‌کننده را تقویت کند و از انرژی کاربران مشتاق و شناخته شده خود در بخش نرم‌افزاری و سخت‌افزاری بیشترین بهره‌برداری را به عمل آورد. برای نمونه واسط کاربری مبتنی بر سیستم‌عامل اندروید شیائومی (MIUI) وارد یک فرآیند توسعه سریع شده است. این شرکت در آگوست ۲۰۱۰ اولین نسخه MIUI را به‌صورت آنلاین عرضه کرد و با ایجاد انجمنی آنلاین اقدام به برقراری ارتباط با گروهی از کاربران علاقه‌مند به حوزه فناوری کرد. در  ... ادامه »

مصرف کننده مداری به جای مشتری مداری
۱۳۹۴/۱۲/۱۷

مصرف کننده مداری به جای مشتری مداری

در دنیای پیچیده کسب و کار امروز ، در فضایی که بیشتر افراد به دنبال کسب منافع و سود حداکثری خود و یا سازمان و شرکت خودشان هستند ، گفت و گو درباره اخلاق شاید آرمانی و غیر ممکن به نظر بیاید . هدف این نوشتار بیان ارتباط بین رعایت نکات اخلاقی کسب و کار و به حداکثر رسیدن سود در بازه های مختلف زمانی است . به خاطر داشته باشید که تمام سود ، صرفا پول نیست . با کمی تغییر نگاه نسبت به مولفه های اخلاقی می خواهیم تفاوت میان مشتری مداری و مصرف کننده مداری را بررسی کنیم . در قدم اول باید بدانیم که فرق بین مشتری و مصرف کننده در چیست ؟ می دانیم که بسیاری از کسب و کارها B to B  هستند . به هرآن کسی که آماده پرداخت پول است و قصد خرید دارد مشتری می گویند . در این میان تفاوتی وجود ندارد که یک مشتری در حال خرید مواد خام برای صنایع پلاستیک سازی است ، قصد خرید فلزات برای ذوب آهن را دارد ، مواد غذایی دست اول را برای تهیه غذا در رستوران می خواهد و یا درحال خرید عمده روسری و شال برای مغازه و فروش شب عید است . به همه این ها مشتری می گویند . دسته خاصی از مشتری هستند که به آنها مصرف کننده می گویند . به طور مثال مسیر تولید یک کالا از خرید مواد اولیه شروع می شود . سپس  ... ادامه »

دنیای امروز مشتریان ما
۱۳۹۴/۱۲/۱۴

دنیای امروز مشتریان ما

در دنیایی زندگی می کنیم که همه از مشتری مداری و مشتری نوازی صحبت می کنند اما واقعیت آن است که آیا این واژگان زیبا را می توان در عمل هم پیاده سازی کرد و یا آنکه به تناسب شرایط امروزمان، تعبیر مناسبی از آن ها را آموخت و در ادامه جلوه ای از اجرا و عمل بر آن متصور شد! همه ی ما به دنبال آن هستیم که از طریق فعالیت هایی از جمله ارسال اس ام اس، تبریک یا تسلیت گفتن مناسبت های مختلف و ... در ذهن مشتری خود جایگاه مناسبی را ایجاد نماییم، اما آیا به این موضوع فکر کرده ایم که مشتریان ما از این اتفاقات خوشحال می شوند!  پس مشتری مداری تعریفی فراتر از لبخند زدن به مشتری و ارسال پیام و غیره است. مشتریان ما اعتماد نیاز دارند حس اعتماد همیشه برای آدمیان لذت بخش بوده و هست، اما دیگر گفتن ها رنگ و بویی ندارد و انسان های عاقل به راحتی شعارهای بی هدف را از واقعیت تشخیص می دهند! حتی نگرشمان نسبت به جملات شعارگونه منفی شده! پس اعتماد در دنیای پر هیاهوی امروز ما چیست... اعتماد یعنی حس اطمینان به تکرار تجربه ای خوب... آیا تجربه ای خوب برای مشترین خود ایجاد میکنیم! این تجربیات همیشگی هستند؟! یا فقط یک بار (برای اولین خرید) این تجربه را ایجاد می نماییم. چه می  ... ادامه »

در ارتباط با مشتری ABC نباشید!!!
۱۳۹۴/۱۲/۱۲

در ارتباط با مشتری ABC نباشید!!!

در دنیایی زندگی می کنیم که مشتریان با اطلاعات بیشتر و هوشمندانه تر خرید می کنند و دیگر تبلیغات سنتی که ویژگی های محصول و یا نام آن را بیان می کردند کارساز نیست، اما گاهی در این دنیای دانش محور که ابزارهای اطلاعاتی افراد معیار برتری آنهاست،  باز هم از تاکید بر فروش آنی صحبت می کنیم! عزیزان در عرصه ی فروش هنوز هم بر پیگیری مداوم مشتری  و ارائه مطالب تکراری تاکید دارند که سبب شده است تفکر منفی نسبت به بازاریابی در جامعه ترویج یابد اما راه حل چیست؟؟ فروشندگان حرفه ای دیگر به ایجاد ارتباط یک طرفه بسنده نمی کنند و خواهان آن هستند که ارتباطات متقابلی را با مشتری خود ایجاد نمایند تا اشتیاقی دو جانبه برای ادامه ی رابطه وجود داشته باشد. فروشنده حرفه‌ای باید عنوان بهتری برای تلاش خود انتخاب نماید : حتما فروشنده حرفه‌ای با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسید. اما Always Be Helping چیست ؟ دیگر دوره ی تسلیم کردن مشتری به کمک پیگیری پیاپی به اتمام رسیده است و  رویکرد " تلاش تا تسلیم شدن مشتری"، انسان را به فکر جنگ گلادیاتورها می‌اندازد و نه فروش. همین رویکرد در فروش B2B طرفدار بیشتری داشته و تاکید  ... ادامه »

روش های قیمت گذاری
۱۳۹۴/۱۲/۱۰

روش های قیمت گذاری

کارشناسان باسابقه فروش معتقدند بهترین قیمت برای کالا؛ قیمتی است که خریدار به راحتی آن را قبول کند و برای خرید آن جذب شود و در عین حال سود دهی مناسبی هم برای فروشندگان و تولید گنندگان محصول به همراه داشته باشد. در واقع بهترین قیمت در یک شرایط « برد- برد» برای فروشندگان و مشتری ها حاصل می شود. دراین بین شرکت های تولید محصولات به خوبی می دانند که اگر در قیمت گذاری کالاها توجهی ویژه نداشته باشند این موضوع می تواند تبعات بسیار زیادی برای آن ها به دنبال داشته باشد و باعث شود بازار را خیلی راحت به رقبای خود واگذار کنند. اما سوال اصلی این است که مهم ترین روش ها و استراتژی هایی که تولید کنندگان و فروشندگان کالاها در کشورهای مختلف برای فروش محصولات استفاده می کنند چیست؟ و در حال حاضر رایج ترین روش های تعیین و قیمت گذاری روی کالاها و محصولات کدام ها است؟  قیمت فروشنده: کارخانه های سازنده در دنیا برای فروشندگان خود ( بیشتر فروشندگان خرد) قیمت فروشنده تعیین می کنند تا از جنگ قیمت ها در بازار جلوگیری کنند یا در نمایندگی های خود قیمت های مشخصی برای محصولات تعیین می کنند که سود مناسبی هم برای فروشنده داشته باشد. در این بین برخی از کارخانه ها و  ... ادامه »

در فروش منحصر به فرد باشید!!!
۱۳۹۴/۱۲/۸

در فروش منحصر به فرد باشید!!!

ابزار Unique Selling Propositions) USPs )، یک مفهوم بازاریابی به معنای پیشنهادهای فروش منحصر به‌فرد به مشتریان است که فقط شما می‌توانید ارائه دهید و رقبای شما توان عرضه آن را ندارند. به عبارتی «مزیت رقابتی» شما تلقی می‌شود و این همان دلیلی است که مشتری فقط و فقط از شما خرید می‌کند. USPها، به موفقیت بسیاری از شرکت‌ها کمک کرده است؛ این ابزار در بازاریابی شخصی شما نیز می‌تواند مفید واقع شود. اگر شما برای خود یک USP نداشته باشید، احتمالا محکوم به کار زیاد و جبران خدمت اندک هستید! البته پیدا کردن یک «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» کار سختی است، آن هم در شرایط رقابتی امروز، که رقبا با سرعت آن را از روی هم کپی می‌کنند. در ادامه ابزارهایی به شما معرفی می‌کنیم که به شما کمک می‌کند تا USP خود را پیدا کرده و از آن به خوبی دفاع کنید. گام‌های زیر را بردارید: ارزش‌های مورد نظر مشتری را درک کنید: به دقت بررسی کنید مشتریان در محصول یا خدمات شما، به دنبال چه ارزش‌هایی هستند. به معیارهایی که مشتریان بر اساس آن انتخاب انجام می‌دهند، نگاه کنید و سعی کنید فراتر از آن عمل کنید. برای انجام این کار با کلیه افراد کلیدی مطلع در فرآیند  ... ادامه »

مروری بر ده روش پیدا کردن مشتری
۱۳۹۴/۱۰/۹

مروری بر ده روش پیدا کردن مشتری

بسیاری از اوقات دیده‌ایم که بسیاری از افراد با رویای راه‌اندازی یک کسب‌وکار همواره تصور می‌کنند که: “اگر آن را بسازم، خواهند آمد” – به این معنا که اگر کسب‌وکاری را راه‌اندازی کنند، وب‌سایتی داشته باشند و چند بار هم تبلیغ کنند، مشتریان سر می‌رسند!!!اما متأسفانه همیشه این مسئله پیدا کردن مشتریان بر عهده مدیر و مالک یک کسب کار است و راه دیگری برای آن شناخته‌نشده است. زمانی که کسب‌وکاری را راه‌اندازی کردید، همواره خودتان باید با تلاش و کوشش در پی کسب مشتریان لازم برای محصولات و خدمات خودتان هم باشید. در ادامه به 10 روش برای این کار اشاره‌شده است: مشتری ایده آل خودتان را تعریف کنید: همواره باید تصویری از مشتری و خریدار محصول یا خدمت خود داشته باشید. اگر مشتریان صنعتی دارید، چه صنعتی هدف فعالیت‌های بازاریابی شما هستند؟ کارکنان چه سطحی از سازمان محصول یا خدمت شما را مورداستفاده قرار می‌دهند؟ این مشتریان در کجا اقدام به خرید می‌کنند؟ آنها کی و کجا اوقات فراغت خود را می‌گذرانند؟ باید این اطلاعات را جمع‌آوری کنید تا از بین آنها راهی برای اطلاع‌رسانی در مورد نام و فعالیت خود به  ... ادامه »

نهادینه کردن اصلی بنام رضایتمندی مشتری
۱۳۹۴/۹/۱۵

نهادینه کردن اصلی بنام رضایتمندی مشتری

داشتن مشتریان راضی، امتیازی است که هیچ کسب‌وکاری نباید آن را از دست بدهد با این حال چندین شرکت این معیار را در اولویت‌هایشان قرار داده‌اند. اگر دنبال نتایج عالی هستید، نمی‌توانید تنها به درآمد فکر کنید. شما باید در زمینه راضی نگه‌داشتن مشتریان هم بسیار فعال باشید، زیرا مشتریان ما می توانند از طریق بازاریابی ویروسی در تحقق اهداف ما مبنی بر شبکه سازی تبلیغاتی کارا و مفید واقع شوند، پس درجه ی رضایتمندی مشتری بسیار اهمیت دارد. در اینجا ۷ روش برای راضی نگه‌داشتن مشتریان نام می‌بریم: اندازه گیری رضایت مشتری را یاد بگیرید شما نمی‌توانید چیزی غیر‌قابل اندازه‌گیری را ارتقا بخشید، بنابراین اولین گام شما این است که یاد بگیرید چطور رضایت مشتری را اندازه گیری کنید. راه‌های متعددی برای درک احساس مشتری در مورد شرکت یا خدمات شما وجود دارد. به عنوان مثال، می‌توانید پس از انجام خدمات یک نظر‌سنجی تلفنی یا بازخورد آن لایق داشته باشید یا اینکه یک نظرسنجی بررسی بفرستید. به خاطر داشته باشید، تنها افرادی با نظرات قوی برای پاسخگویی وقت خواهند گذاشت، بنابراین در پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید منتظر  ... ادامه »

رهبری مصرف کنندگان در اواخر دوران رکود اقتصادی
۱۳۹۴/۹/۹

رهبری مصرف کنندگان در اواخر دوران رکود اقتصادی

در زمان رفاه اقتصادی با توجه به درآمد بیشتر، احساس اطمینان به آینده و احساس اعتماد به کسب و کارها مصرف کننده را تشویق به خرید بیشتر می نماید. در دنیایی زندگی می کنیم که دوره ی بحران را سپری کرده و وارد دوران رکود شده ایم، شاید این سوال را از خودمون بپرسیم که چه فرقی بین دوران رکود و بحران وجود دارد، دوران بحران دوران وحشت است (به گفته ی وین دایر) یعنی به دلیل عدم اطمینان محیطی افراد هیچ اقدامی نمی کنند و در دوران بی هدفی سیر می کنند و به این سو و آن سو می روند و سردرگمی پایدار آنها را آزار می دهد اما در دوران رکود افراد علاوه بر بی هدفی هیچ اقدام دیگری نیز برای بهبود شرایط انجام نمی دهند و منتظر آن هستند که یک عامل خارجی تغییراتی را اعمال کند تا شاید شرایط ایجاد شده قابل مدیریت کردن باشد!!!  اما در حال حاضر رکود بی سابقه ای دنیا را فرا گرفته است و نیازمند ظهور آن عامل خارجی هستیم تا بتوانیم بسنجیم و مدیریت کنیم!!! چنان که با بی اعتمادی و تردید مصرف کنندگان برای خرید مواجهیم و این شرایط بازاریابان را با چالشی جدید برای فروش کالاها رو به رو کرده است. مسلما شناخت رفتار مصرف کننده و سبک زندگی جدید آنها اولین اقدامی  ... ادامه »

جلب اعتماد مشتریان در دنیای مجازی
۱۳۹۴/۸/۲۲

جلب اعتماد مشتریان در دنیای مجازی

موفقیت هر تجارتی در گرو جلب رضایت مشتریان و کسب اعتماد آنها است. این امر برای فروشگاه های اینترنتی اهمیت دو چندانی پیدا می کند زیرا اعتماد سازی به یک کسب و کار مجازی در فرهنگ های مختلف بسیار اهمیت می یابد و معیارهای انتخاب مشتریان را تحت تاثیر قرار می دهد. بازدیدکنندگان یک فروشگاه اینترنتی بدنبال شواهدی مبنی بر صداقت شما و کیفیت محصولات ارائه شده هستند. یکی از روش های موثر برای جلب اعتماد مشتریان ایجاد یک شبکه پشتیبانی و یا کلوب هواداران است. این روش تقریبا هیچ گاه از دید افراد مصنوعی و ساختگی نبوده و دلیلی برای عدم پذیرش آن نخواهند داشت زیرا کاری نیست که بتوان براحتی و با استخدام یک یا چند نفر انجام گیرد. راه اندازی کلوب هواداران و جلب اعتماد مشتریان علاوه بر مشتری مداری، نیازمند صرف هزینه و کار زیاد می باشد. بیشتر افراد به سرعت بدنبال شبکه های اجتماعی میروند در حالیکه این روش تنها یکی از چند گزینه در پیش روی شماست. روش های جلب اعتماد مشتریان روش های متعددی برای ارتباط دو طرفه و با مشتریان و جلب اعتماد آنها وجود دارد که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت. راه اندازی انجمن یا فروم راه اندازی اولیه یک فروم کار سختی بوده و  ... ادامه »

ویژگی های فروشنده موفق از زبان صنعت بیمه!!!
۱۳۹۴/۸/۳

ویژگی های فروشنده موفق از زبان صنعت بیمه!!!

موفق‌‌ ترین فروشندگان و نمایندگان بیمه، کارهایی را انجام می‌ دهند که ناموفق‌ های این رشته، هرگز آنها را انجام نداده‌ اند! نمایندگان و فروشندگان موفق بیمه، تصمیماتی قاطع می‌ گیرند و به‌ هر ترتیب ممکن، به تصمیمات خود پای بند هستند. در حالی که بیشتر نمایندگان و فروشندگان آماتور، به‌ هر قیمتی که شده از زحمت و ناراحتی و سختی انجام کارها سر باز می‌ زنند. فروشندگان و نمایندگان حرفه‌ ای بیمه، ارزش و منفعت کار بر روی موارد سخت و مشکلی که سایرین، انجام نمی‌ دهند را به‌ خوبی درک کرده اند. «تفاوت میان انسان‌ های ناموفق با انسان‌ های موفق، در کمبود استعداد و دانش نیست، بلکه در نداشتن اراده است.» (وینس لمباردی) نمایندگان و فروشندگان موفق بیمه معتقدند که اگر به اندازه کافی به مردم برای به‌ دست‌ آوردن چیزهایی که می‌ خواهند، کمک کنیم، خود نیز به تمامی خواسته‌ های‌ مان در زندگی خواهیم رسید! نمایندگان و فروشندگان موفق، همواره مترصد یافتن فرصت هایی برای کمک به دیگران هستند. اما فروشندگان و نمایندگان ناموفق، همواره از خود می‌ پرسند: «در انجام این کار، چه نفع شخصی برای خودِ من  ... ادامه »

تفاوت تجربه کاربری با تجربه مشتری چیست؟
۱۳۹۴/۷/۲۱

تفاوت تجربه کاربری با تجربه مشتری چیست؟

تجربه کاربری (UX) به تعامل افراد و محصول بر می‌گردد و با مقیاس‌هایی چون میزان موفقیت، میزان خطا، قطع شدن پروسه‌ی در حال انجام و زمان مورد نیاز برای تکمیل کار سنجیده می شود.تجربه مشتری (CX) تمامی فعل‌و‌انفعالات افراد با برند مورد نظر را در برمی‌گیرد و علاوه بر موارد فوق با مواردی چون علاقمندی جهت خرید بعدی و احتمال توصیه به دیگران در ارتباط است. در حقیقت CX دربرگیرندۀ تجربه کاربری با تمامی جنبه‌های غیر مستقیم آن است. یک تجربه کاربری دیجیتالی خوب به خریدار یا کاربر این امکان را می‌دهد تا: - به سرعت و سهولت اطلاعات خود را در یک سایت پیدا کند. - خواسته‌اش را به راحتی تکمیل کند. - به راحتی در سایر بخش‌های صفحه وب به جستجو بپردازد. یک تجربه مشتری خوب به خریدار یا کاربر این امکان را می‌دهد تا: - یک تعامل دلچسب، مفید و حرفه ای با نمایندگان شرکت یا سازمان مورد نظرش ایجاد کند - احساس مثبتی نسبت به آن شرکت یا سازمان و تمام چیزهای مرتبط با آن پیدا کند. برای مثال: شخصی برای انجام کاری به دنبال دفتر خدمات دولتی می‌گردد. به سرعت دفتر مورد نظر را در جستجو پیدا می‌کند. در وب‌سایت دفتر خدمات راجع به  ... ادامه »

قاتلین فروش
۱۳۹۴/۷/۲۰

قاتلین فروش

هر فروشنده باتجربه ای می تواند چندین ماجرای تلخ را که باعث از دست رفتن مشتری شده است، برای شما تعریف نماید. برخی از فروشندگان بدون توجه به حضور رقبای متعدد در اطرافشان، اشتباهاتی را مرتکب می شوند که باعث بی نتیجه ماندن فرآیند فروش می گردد. فروشندگان موفقِ امروز، درس های ارزشمندی را از چنین موقعیت هایی آموخته و به کار بسته اند. آنها می دانند که از دست دادن مشتری سهل تر از آن است که تصور می شود. آنچه مسلم است، اگر ما از اشتباهات دیگران درس بیاموزیم و در دام قاتلین فروش گرفتار نشویم، داستانهای غم انگیزی نیز برای تعریف کردن نخواهیم داشت! اولین قاتل: عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند. دومین قاتل: حرف زدن بیش از حد به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید،  ... ادامه »

فروش به یادماندنی داشته باشید !
۱۳۹۴/۷/۱۹

فروش به یادماندنی داشته باشید !

یکی از مسایل مهمی که فروشنده را به موفقیت می‌رساند، این است که بتواند فروش را در ذهن مشتری خاطره‌‌انگیز و به یاد ماندنی کند. براین اساس، چگونگی نوع برخورد و صحبت با مشتریان و فنون شروع و خاتمه مذاکره، بسیار مهم و تاثیرگذار خواهد بود. در ادامه پنج نکته کلیدی برای پایدارتر کردن تاثیر صحبت‌هایتان در ذهن مشتری ذکر می‌شود که به کارگیری آن برای انجام یک «فروش به یادماندنی» ضروری است. شروع تاثیرگذار قانون «اولین برخورد، موثرترین برخورد است» را همیشه در ذهن داشته باشید. برای تاثیرگذار بودن شروع، نیازی به صحبت کردن با صدای بلند یا حرکت‌های تند نیست بلکه باید طوری صحبت را آغاز کرد که شور، اشتیاق و علاقه را به خریدار منتقل کند. وقتی ما به عنوان فروشنده، واقعا مشتاقانه و با علاقه‌مندی در مورد کالا یا محصولاتمان صحبت می‌کنیم، این اشتیاق به خریدار منتقل می‌شود. در فروش‌هایی که فقط یک ملاقات لازم است، باید بتوانیم مخاطب را به سرعت و بلافاصله وارد گفت‌وگوی فروش کنیم. هر چند پرسیدن نام مشتری و تکرار آن در طول ملاقات برای ایجاد فضایی دوستانه مفید است، اما باید سعی کنیم اولین جملات ما متمایز از دیگر  ... ادامه »

مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید
۱۳۹۴/۷/۱۸

مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید

 قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید. (باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی) روش ارتباطی  مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی  می شود. برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید. تکنیک های نهایی سازی فروش (کی فروش به قطعیت می رسد؟)  نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری  ... ادامه »

۱۶ توصیه برای بهبود عملکرد فروشندگان و مدیران فروش در شرکتهای پخش مواد غذایی
۱۳۹۴/۷/۱۷

۱۶ توصیه برای بهبود عملکرد فروشندگان و مدیران فروش در شرکتهای پخش مواد غذایی

این توصیه ها را بر اساس آگاهی و تجربیات شخصی و عینی خود به رشته تحریر درآوردم. البته این توصیه ها به طور کلی در اغلب رشته های صنعت پخش ، مفید و کارگشا هستند. وصف شرکتهای پخش مواد غذایی به لحاظ تجربیات و آگاهی های بنده در این زمینه آورده شده که حتماً نقص و ضعف هم دارد. از اساتید و دوستانی که در این زمینه دانش ، تجربه و مهارت دارند استدعا دارم بنده نوازی فرمایند و ضمن بیان دیدگاه و نقد و نظر خویش در جهت توسعه آگاهی هم میهنان عزیز و تکمیل مطلب بنده را یاری فرمایند. ۱- توجه و باز هم توجه بفرمائید که در اغلب موارد کالایی را که به مشتری تحویل داده اید در واقع فروخته اید. پس کالای تحویلی امانی محسوب نمی شود و بدون رضایت مشتری یا حکم مرجع قضایی نمی توانید آن را از فروشگاه او خارج کنید. با این توصیف در فروش های غیر نقدی هرگز به امید مرجوع نمودن کالا از مشتری نباشید. به فروش های غیر نقدی توجه ویژه همیشگی داشته باشید. ۲- چه درمقام فروشنده چه به عنوان سرپرست فروش و چه در مقام مدیر مرکز پخش و توزیع آخرین وضعیت بدهی هر مشتری را قبل از فروش جدید به وی کنترل کنید. به ویژه وضع چکهای در راه مشتریان را مورد  ... ادامه »

چگونه از داده‌های بزرگ برای بهبود فروش استفاده کنیم؟
۱۳۹۴/۳/۱۸

چگونه از داده‌های بزرگ برای بهبود فروش استفاده کنیم؟

اصطلاح داده‌های بزرگ در طول چند سال گذشته بسیار مطرح می‌شود. اما اگر شما فکر می‌کنید که آن فقط برای شرکت‌های بزرگ است است و شرکت‌های کوچک نمی‌توانند از آن بهره‌مند شوند،کاملا در اشتباه هستید. در حالی که هیچ تعریف یکسانی از داده‌های بزرگ وجود ندارد، داده‌های بزرگ به طور کلی به معنی جمع‌آوری داده‌ها از منابع مختلف(آنلاین و آفلاین) است که استفاده از آن منجر به بهبود کسب‌وکار می‌شود، اغلب با پیش‌بینی آن‌چه که مشتریان انجام می‌دهند.یک شرکت بزرگ مانند amazon.com می‌تواند اطلاعات زیادی از سوابق خرید مشتری، مرور تاریخچه، بررسی محصول، تجزیه و تحلیل ترافیک وب‌سایت و گوش‌دادن‌های اجتماعی به دست بیاورد و از الگوریتم‌های مختلفی برای تفسیر اطلاعات استفاده کند.اما حتی کوچکترین فروشگاه‌ها نیز می‌توانند از داده‌های بزرگ استفاده کنند. چگونه فروشگاه خرده‌فروشی خود را بهبود بخشیم؟ بررسی سوابق فروش به طور متوسط فروش شما چقدر است؟ آیا در زمان‌های خاصی فروش شما بالا یا پائین می‌شود؟ چه میزان از فروش شما شامل تخفیف می‌شود؟ در چه ساعتی از روز، چه روزهایی  ... ادامه »

دست فروشی
۱۳۹۳/۱۲/۱۳

دست فروشی

امروز بعد از یک روز پر هیاهو  که دیروز داشتم با یکی از مشتریان قرار مشاور ی در دفتر کار آن دوستان داشتم که از قبل هماهنگی های لازم صورت گرفته بود. جلسه ای که نیم ساعت با تاخیر شروع شد و 5 ساعتی به طول انجامید. بعد از بازگشت از جلسه تصمیم گرفتم که مثل سالهای قبل ناوگان حمل و نقل شهری را امتحان کنم، این روزها از هیاهوی این شهر خوشحالم. در این هیاهو بوی عید به مشام می رسد به همین خاطر سوار بر مترو شدم. چند سالی بود که سوار نشده بودم با ورود به مترو تک تک افراد را مثل بهت زده ها نگاه کردم، از شور و رفت و آمد مردمان این شهر خودم هم به تکاپو افتادم، ترن رسید، سوار شدم و آن خانم با صدای رسا گفت ایستگاه بعد . . . امروز درباره یک معضل شهری میخواهم صحبت کنم معضلی که امروز به نام فروشندگان خیابانی یا همان دستفروش های خیابان آرامش را از میان این شهر پاک کرده اند. وقتی به رفتارهای فروش دست فروشان خیابانی نگاه می کردم فهمیدم که آنهایی موفق تر هستند که میتوانند ارتباط اولیه مناسبی را با مخاطب برقرار کنند و عموم کسانی که شکستند می خورند افرادی هستند که در برقراری ارتباط و به قول خودمان بازاریابی کلامی پرقدرت نیستند. در اینکه رفتار دستفروش با تکدی گری کاملاً فرق می  ... ادامه »

چگونه رنگ ها بر افکار مشتریان تاثیر می گذارند ...
۱۳۹۳/۱۲/۴

چگونه رنگ ها بر افکار مشتریان تاثیر می گذارند ...

نقش رنگ چیست؟ رنگ ها معناهای خاصی دارند، اما این معناها دائمی نیست. این معانی در طول قرن ها به رنگ ها اختصاص داده شده است و ممکن است همین رنگ ها دوباره معناهای مختلفی پیدا کنند.رنگ میتواند یک ابزار ارتباط بصری مهم باشد که می تواند بر روانشناسی بیننده در سطحی نیمه هشیار تاثیر بگذارد. رنگ یک ابزار روانشناسی کاملا قوی در طراحی لوگو است. رنگ می تواند پیام های مثبت و منفی را بفرستد، مردم را به خرید کردن ترغیب کند یا از خرید منصرف سازد و اعتماد را کم یا زیاد کند. یک انتخاب مناسب رنگی بر تقویت و یا تضعیف طراحی لوگو شما تاثیرگذار است بنابراین رنگی درست برای لوگوتان انتخاب کنید تا شما را در ایجاد مفاهیم گوناگون یاری کند، رنگ های مختلف در اجتماع های گوناگون به یک معنی نمیباشند بلکه معانی مختلفی دارند. انتخاب تنها یک رنگ کنترل بیشتری در اختیار شما قرار میدهد تا بتوانید لوگوتان را آنطور که می خواهید در چشم مردم جلوه کند، و می توانید آن رنگ را به عنوان مشخصه آن نام تجاری قرار دهید. بنابراین رنگ نقشی مهم در به خاطر ماندن برند در ذهن بیننده دارد. یک تفسیر شخصی از رنگ به عواملی مانند سن، ملیت، حرفه، علاقه، و اولویت های شخصی  ... ادامه »

فروشندگان ماهر چگونه عمل میکنند؟
۱۳۹۳/۱۱/۱۰

فروشندگان ماهر چگونه عمل میکنند؟

این مقاله را با جمله ای از ریچارد دنی آغاز میکنم: "یک فرد موفق را به من نشان بدهید، آن وقت من فروشنده ای موفق را به شما نشان خواهم داد. در حقیقت هر یک از ما در زندگی به نوعی فروشنده هستیم!"همه ی ما میدانیم که زندگی و اوضاع و احوال و افکار ما دائم در حال تغییر و تحول است. بارها پیش آمده که به چیزهایی علاقمند شده ایم که شاید مدتی پیش هیچ احساسی به آنها نداشتیم یا حتی از آنها بیزار و متنفر بوده ایم. خب، دلیلش چیست؟! فروشنده موفق دلیلش همین تغییر و تحولاتی است که با گذر زمان در افکار و باورها و شرایط زندگی ما پدید می آید. نتیجه ای که از این قضیه میتوان گرفت این است که اگر در فرآیند فروش، با جواب «نه» مواجه شدید، تصور نکنید که این «نه» همیشه ماندگار است. نه! ممکن است مشتری ای که امروز به شما جواب نه میدهد، روز بعد یا بعد از مدتی نظر متفاوتی نسبت به محصول شما داشته باشد و این یکی از نکات ارزشمندی است که باعث می شود همواره به نتیجه بخش بودن فروش تان امیدوار باشید!فروشندگی یکی از قدیمی ترین حرفه ها و مشاغل است. با این تفاوت که در گذشته، از روشِ «صحبت کردن و فروختن» استفاده می شد، اما اکنون این روش، جای خود را به  ... ادامه »

لطفا فروشنده حرفه ای باشید
۱۳۹۳/۱۱/۱۰

لطفا فروشنده حرفه ای باشید

در بازارهای پر رقابت کاری، همیشه راه هایی هست که محصول و کسب و کار شما رو از سایرین متمایز کنه و باعث بشه شما از رقیباتون جلو بزنید. بعضی موضوعات خیلی کوچیک و پیش پا افتاده به حساب میان؛ اما میتونن مهمترین موضوعات در پیشرفت شما در بازارهای کاری باشند.32 نکته ای که شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل میکند : سعی کنین استارت مکالمه رو طوری شروع کنین که از مشتری بخواین در مورد شما و محصولاتتون به چه اطلاعاتی نیاز داره. در صورت توهین مشتری به خدمات و محصولات شما، خونسردی خودتون رو حفظ کنین. قطعا دلیلی دارین که مشتری رو قانع کنه. همچنین از مشتریتون دلیل قانع کننده بخواهید. با دیگر همکاران و کارمندان همیشه هماهنگ باشین. ضد و نقیض میان حرفای شما و همکاراتون پیش مشتری جلوه خوبی نداره. طول مکالمه با مشتری رو زیاد نکنین. مکالمه زیاد مشتری رو خسته میکنه. اگه احساس میکنین گوینده و سخنران خوبی نیستین، به هیج وجه به سراغ فروش و بازاریابی نرین و این کار رو به عهده بازاریاب هاتون بذارید. سعی کنین هنگام پرزنت، ارزش های کاری مشتریتون رو پیدا کنین تا راحتر بتونین به چیزی که میخواد برسین. از جملات تبلیغی اغراق آمیز مثل “ما بهترینیم” جدا  ... ادامه »

اشتباهات متخصصان در فروش
۱۳۹۳/۱۰/۲۶

اشتباهات متخصصان در فروش

در طول سال‌های گذشته اشتباهات بسیاری از متخصصان در فروش مشاهده کرده‌ایم که باعث شده است مشتریان خود را از دست بدهند. حتی بهترین متخصصان فروش ممکن است دچار چنین اشتباهاتی بشوند. برخی از اشتباهات شایع در ادامه ذکر می‌شوند که متخصصان فروش باید از آن‌ها اجتناب کنند. گوش نکردن به مشتری و پی در پی صحبت کردن بسیاری از متخصصان فروش زمانی که در مقابل مشتریان آتی هستند زمان را در انحصار خود قرار می‌دهند و بیش از حدصحبت می‌کنند. آن‌ها پی در پی از محصول خود، خدمات و ویژگی‌های آن صحبت می‌کنند. در این‌صورت مشتری احساس خواهد کرد که شما به نیازهای وی اهمیتی نمی‌دهید و محل را ترک خواهد کرد. نپرسیدن سوال برخی از متخصصان فقط راه‌حل ارائه می‌دهند بدون این‌که دقیق بدانند مشکل چیست. یک حرفه‌ای باید سوال بپرسد و به جلو حرکت کند تا مطمئن شود درک کامل و درستی از مشکلات و چشم‌انداز دارد.بهترین راه برای کنترل تعاملات فروش سوال کردن است. این بهترین راه برای یادگیری این است که آیا محصولات یا خدمات شما پاسخگوی نیازهای چشم‌انداز شما است یا نه؟ سوال‌هایی بپرسید که مسائل خاص و مشکلات را کشف کنید که این کار برای یک  ... ادامه »

موسیقی و رفتار مصرف کننده
۱۳۹۳/۱۰/۲۳

موسیقی و رفتار مصرف کننده

همه ی افراد جامعه به طور روزانه نیازمند به تصمیم گیری در انتخاب محصول می باشد. تعدادی از تحقیقات نشان داده است که موسیقی تاثیری بالقوه در انتخاب محصول برای مشتریان دارد. این عقیده وجود دارد که موسیقی عاملی هدایت کننده و تاثیرگذار بر افکار مشتریان در راستای انتخاب محصول می باشد.ایده ی پخش موسیقی در فروشگاها و مکان های تجاری نیز مبتنی بر همین فرض است. تحقیقی در سال 1990 نشان داده است که پخش موسیقی کلاسیک در فروشگاه ها تاثیری مستقیم بر انتخاب کالاهای لوکس و گران قیمت داشته است.در همین راستا تحقیقات نشان داده است که موسیقی آرام می تواند منجر به آهسته قدم زدن مشتریان در فروشگاهها می شود. تحقیقات همچنان نشان داده است که موسیقی های تند میتواند سرعت غذا خوردن مشترها را در رستوران ها بالا ببرد. همچنین موسیقی های آرام باعث میشود که مشتریان زمان بیشتری را در رستوران ها صرف کنند. نوع موسیقی تاثیر بسزایی بر رفتار مشتری و انتخاب کالا و مدت زمان صرف شده ی مشتریان در فروشگاه را دارد.بطور خلاصه مروری بر ادبیات در این زمینه نشان میدهد که موسیقی میتواند بر سرعت خرید مشتریان و انتخاب کالا و استقبال از کالا های جدید و زمان صرف شده در فروشگاه تاثیر  ... ادامه »

الگوهای نوین وفادارسازی مشتریان
۱۳۹۳/۱۰/۱۶

الگوهای نوین وفادارسازی مشتریان

روز گذشته فرآیند ثبت نام نهمین کنفرانس ملی بازاریابی و فروش شروع شد. البته بسیاری جای سوال است که چرا در آستانه کمتر از سه هفته مانده به کنفرانس تبلیغات و ثبت نام این کنفرانس شروع شده است که به همین منظور به سراغ علی پاکزادیان رفتیم و در این باره از ایشان جویای این اتفاق شدیم. سلام و صبح شما بخیر. نهمین کنفرانس هم که استارت خورد، چرا انقدر دیر تبلیغات و ثبت نام را شروع کردید؟ کودکی ام را دوست داشتم، روزهایی که به جای دلم سر زانوهایم زخمی بود. من عاشق گفته های مرحوم حسین پناهی هستم، سلام عرض می کنم به همه شما خوبان . بله همه برنامه ریزی ها انجام شده است، خدا را شکر که بازار کنفرانس ها هم خوب داغ شده است، همه می خواهند کنفرانس برگزار کنند، ما به دیتا بانک خودمان بیش از پیش اعتقاد داریم. تبلیغات باید تاثیر داشته باشد. ما این بار یک حرکت حیرت آور هم انجام داده ایم که مسیر برگزاری، ثبت نام و ارتباط با مشتری را برای ما تسهیل کرده است. چه حرکتی؟ دیروز صبح جلسه ای با حضور تمامی همکاران داشتیم و تصمیم بر این شد که شخص من راساً با تمامی افراد شرکت کننده در کنفرانس های پیشین تماس بگیرم و از آنها دعوت کنم در نهم بهمن ماه حضور پیدا کنند،  ... ادامه »

شما فروشنده موفقی هستید؟
۱۳۹۳/۱۰/۱۴

شما فروشنده موفقی هستید؟

کارفرمایان در جستجوی داوطلبانی هستند که بلند پرواز، خلاق و دارای سابقه ای مفید در زمینه فروش باشند، آنها به دنبال افرادی سرسخت، دارای فابلیت حل مساله و توانایی گوش فرا دادن و تحلیل اطلاعات، نیز هستند. با پرسیدن سوالات زیر از خودتان، می توانید دریابید که آیا در زمینه فروش، استعداد دارید یا خیر و آیا فرد موفقی در این زمینه خواهید بود؟ آیا دیگران اعتقاد دارند که شما شنونده خوبی هستید؟ شما دو گوش و یک زبان دارید. یک مدیر فروش حرفه ای متناسب بین شنیدن و حرف زدن را رعایت می کند. یعنی بیشتر گوش می دهد و به اندازه، صحبت می کند. یکی از رازهای موفقیت مدیران فروش در توانایی آنها برای برطرف نمودن نیاز مشتری نهفته است. پی بردن به این نیاز هم مستلزم خوب گوش فرا دادن به خواسته های پیدا و پنهان مشتری و هم در نهایت برآودن آن نیازهاست. اگر در این زمینه مهارت لازم را ندارید باید بیاموزید که دهان خود را بسته و گوش های خود را باز کنید تا مهارت های شنیداری شما تقویت شود. آیا شما توانایی حل مساله را دارید؟ یافتن راهکارهایی برای برطرف کردن نیازهای مشتری همان چیزی است که مدیران فروش را به سمت موفقیت سوق می دهد. یک مدیر فروش حرفه ای توانایی مرتبط نمودن  ... ادامه »

نگاهی به مدیریت ارتباط با مشتری در بازار جهان و ایران
۱۳۹۳/۱۰/۱۱

نگاهی به مدیریت ارتباط با مشتری در بازار جهان و ایران

برخی از ما به هنگام خرید کردن از یک فروشگاه و یا مذاکره با مسوول فروش یک شرکت رفتار و منش فروشنده و یا بازاریاب شرکت برایمان بسیار مهم است و شاید برخی چندان فاکتورهای فوق را مد نظر نداشته باشیم. شما از کدام دسته اید؟سابقه ذهنی مردم از مشتری مداری گاه به همین مولفه های خوش برخوردی و اخلاق منتهی می شود. ولی در اقتصاد دیجیتالی شده امروزی، هنگامی که ابزار های قدرتمند IT، سیستم های نوین اطلاع رسانی و زیرساخت های جدید ارتباطی در خدمت شرکت هاست، و بنگاه ها دایما در حال نوآوری و رفتارشناسی مشتریان خود هستند، نمی توان به این ها بسنده نمود.در این مجال قصد آن را داریم که یکی از تاثیرات فنآوری اطلاعات و تکنولوژی های نوین مبتنی بر اینترنت را بررسی نماییم. مبحث مدیریت روابط مشتریان که ابزاری IT در خدمت مدیریت بازرگانی و اقتصادی شرکت ها و کسب و کارهای پیشرو می باشد، فراز و فرودهایی داشته است که سبب گردیده اکنون منطبق با اغلب نیازها و ظرافت های یک رابطه سالم و محکم میان بنگاه و مشتری بوده و سودآوری بنگاه و رضایت مشتری را بصورت برد-برد نتیجه دهد. به این صورت که مشتریان خدمات بهتری دریافت می نمایند، قیمت ها برای آنها  ... ادامه »

راه تویوتا در بازاریابی و فروش
۱۳۹۳/۱۰/۱۱

راه تویوتا در بازاریابی و فروش

قدرت تویوتا فقط از سیستم تولید آن ناشی نمی‌شود، بلکه بازاریابی و فروش شرکت آنرا موفق می‌سازد!شرکت تویوتا موتور سال 1937 تاسیس شد. بعداز جنگ جهانی دوم و در سال 1950، این شرکت با بحران‌های مدیریتی دشواری مواجه شد.در زمان بحران اقتصادی تویوتا توانست با دریافت کمک‌های مالی اضطراری از بانک و البته بر اساس این شرط که سازمان فروش و بخش تولید به صورت نهاد‌های جداگانه به فعالیت‌های خود ادامه دهند، بر این بحران فائق آید. این‌گونه بود که شرکت فروش تویوتا موتور ایجاد شد. طی بیش از 20 سال فعالیت‌های تولید و فروش به صورت جدا از هم انجام می‌شدند. سرانجام در سال 1982 و بعد از ادغام واحد های تولید و فروش، تویوتا به چیزی تبدیل شد که امروزه می‌بینیم. تویوتا در 170 کشور مختلف خودرو می‌فروشد. توزیع‌کنندگانی در این کشورها هستند که صدها نمایندگی فروش تحت‌نظر آن‌ها در خط مقدم بازار، محصولات را می‌فروشند. هوش و کایزن و همچنین احترام به مشتری دوستونی هستند که راه تویوتا بر آن‌ها استوار است. هوش و کایزن، دیدگاهی را توصیف می‌کند که بر اساس آن شما هیچ‌گاه از شرایط فعلی راضی نبوده و دائم تلاش می‌کنید ایده‌های  ... ادامه »

چراهای مشتری مداری
۱۳۹۳/۱۰/۶

چراهای مشتری مداری

همه روابط انسان‌ها به گونه‌ای معامله می‌باشد و شما نمی‌توانید رابطه‌ای را بیابید که از قاعده معامله‌بودن به دور  باشد، حتی در اعمال معنوی نیز چنین است. حال باتوجه به این که ما همواره در حال داد و ستد و معامله با دیگران هستیم، نباید فراموش کنیم که در برخی ساعات و لحظات ما عرضه‌کننده کالا یا ارایه‌کننده خدمت هستیم و در ازای آن در بسیاری از مواقع هم ما پذیرنده و یا تقاضا‌کننده خدمات یا کالاهای دیگران می‌باشیم و یا به عبارت دیگر، درخیلی از لحظه‌های این معاملات ما مشتری هستیم، یک مشتری با انتظارات و توقعات خاص، پس درک انتظارات مشتری و همدلی‌نمودن با او چندان کار دشواری نیست، چون خود ماهم تقریباً روزانه مشتری کالاها  و خدمات دیگران هستیم. مثلاً هرروز سوار وسیله نقلیه می‌شویم و به محل کار خود می‌رویم. مامشتری هستیم و راننده هم ارایه‌کننده خدمت است. همچنین برای خرید روزانه به مغازه‌ها و بازارهای مختلف سر می‌زنیم و برای انجام امور اداری به سازمان‌ها و ارگان‌های مختلف نیازمندیم و می خواهیم که به نیاز ما پاسخ گویند. طبق آمار، وضعیت بازگشت سرمایه، سود فروش، رشد سهم بازار، کاهش هزینه‌ها، رشد  ... ادامه »

یـــلــدا
۱۳۹۳/۹/۲۷

یـــلــدا

بازاریابی علم معاشرت با مردم است و بازاریابی سیر از هیچ تا همه چیز است. امروزه در بازاریابی به دنبال فرمول های بسیار پیچیده ای می گردیم عادت کرده ایم که مناسبت های ایران زمین را فرموش کنیم و عادت کرده ایم که به نکات ساده دل مردمان این سرزمین گوش نکنیم. شب یلدا را از یاد برده ایم و برای این شب برنامه خاص تبلیغاتی و فروش نداریم، مشتریان وفادارمان را در این شب رها می کنیم و به یک اس ام اس بسنده می کنیم، اگر از شما خواهش کنیم در این شب فقط به 20 مشتری خود زنگ بزنید و یک حال و احوال صمیمی و گرم انجام دهید قول می دهید که این کار را انجام دهید، عادت کرده ایم به تبلیغات بی هدف . فکر میکنیم بهترین ابزار دنیا ست اس ام اس و در هر مناسبتی از این ابزار استفاده می کنیم . چند پیشنهاد خوب برای جذب مشتری و برقرای ارتباط موثر با مشتریان وفادار. با تعدادی از مشتریان خود در این شب حداقل ارتباط تلفنی برقرار کنید . از حال و احوال آنها جویا شوید. ( شاید بتوانید بفهمید امشب کجا میهمان هستند و برای ثابت کردن خلاقیت خود به آنها برایشان هدیه ناقابل بفرستید.توصیه میشود هدیه از طرف مشتری شما به صاحب آن میهمانی باشد اما زحمت هدیده را شما بکشید). برای مشتریان خود هندوانه ای به یاد  ... ادامه »

شرکت مشتریان هدف را به درستی درک نمی کند
۱۳۹۳/۹/۸

شرکت مشتریان هدف را به درستی درک نمی کند

شرکت مشتریان هدف را به درستی درک نمی کند در این راستا می توان مواردی را برشمرد مانند این که آخرین تحقیقات شما در مورد مشتریان، سه سال قبل انجام شده است، مشتریان کااهای شما را به اندازه مورد نظرتان خریداری نمی کنند، فروش محصولات رقبا بیشتر از شما است و میزان برگشتی کالاها از سوی مشتریان و هم چنین شکایت های آنان، زیاد است. از جمله عواملی که نشان می دهد شرکت مشتریان هدف را به دستی درک نمی کند اطلاعات ضعیف و ناکافی درباره مشتریان هدف است. عامل دیگر اینکه فروش تحقق یافته، بسیار پایین تر از انتظارات است. مورد دیگر میزان بالای برگشتی کالا و شکایت های فراوان مشتریان است. برای رفع این معضل باید تحقیقات دقیق تری در مورد رفتار مصرف کنندگان انجام دهید. از تکنیک های تحلیل گرایانه تری استفاده کنید. جلسه هایی مشترک بین فروشنده و مشتری برگزار کنید. از نرم افزاری برای انجام " بازاریابی ارتباط با مشتری" استفاده کرده و به استخراج اطلاعاتی دقق تر درباره مشتریان بپردازید. به تحقیقاتی بیشتر و دقیق تر دربار مشتری نیاز است، ایجاد گروه های متمرکز برای شناخت در مورد محصول، بررسی میدانی، مصاحبه عمیق، مشاهده و مصاحبه در خانه، تحقیق  ... ادامه »

برای بالا بردن فروش محصولات در وب سایت چه کار کنیم ؟
۱۳۹۳/۸/۲۵

برای بالا بردن فروش محصولات در وب سایت چه کار کنیم ؟

اثر بخشی فروش سایت خود را با یکی از این راه کارهای تضمین شده در جهت تبدیل بازدید کنندگان به خریدار افزایش دهید. مهمترین فاکتور عبارتست از تست نمودن. تست نمودن تنها ، کشف آن چیزی است که برای سایت شما موثر است و یا نیست. تست اول: فقط یک محصول یا سرویس را در صفحه اصلی خود ارائه نمایید.آیا شما تعدادی محصول یا خدمات را روی وب سایت خود می فروشید؟ اگر جواب مثبت است پیشنهاد می کنم که امتحان کنید آیا این استراتژی برای شما بهتر است یا خیر ؟ به جای اینکه هر کسی که از سایت شما بازدید می کند یک رشته وسیعی از محصولات را ارئه دهید ، اگر فقط یک محصول را را پیشنهاد دهید شما در واقع می توانید بروی یکسری فواید کلیدی تمرکز کنید و به همه پرسش ها و تهدیدهایی که بازدید کنندگان احتمالا از محصول شما دارند پاسخ دهید. البته مجبور نیستید از محصولات دیگر دست بکشید . بلکه می توانید از طریق صفحات دیگر وب و یا با پیشنهاد هایی که از طریق پیگیری ارائه می دهید به آنها ارائه کنید.البته تنها راه حل حصول اطمینان از اینکه آیا این امر در مورد بازدید کنندگان هدف شما موثر خواهد بود تست کردن آن می باشد. یک متن فروش برای محصول اخیر خود نوشته و آنرا در  ... ادامه »

بازاریابی و فروش تلفنی
۱۳۹۳/۸/۲۰

بازاریابی و فروش تلفنی

بازاریابی و فروش تلفنی ، یکی از رایج ترین ابزارهای بازاریابی و فروش و یک دانش علمی به همراه پشتوانه های تجربی و مهارت های عملی ست که تنها افراد واجد شرایط و شرکت های پر قدرت برای رونق بخشیدن به فعالیت های بازاریابی و فروش، قادرند به بهترین نحو از این ابزار کارآمد و پرسود، بیش ترین درآمدها را کسب کنند. گام های طلایی برای بازاریابی و فروش تلفنی  اول صبح و آخر وقت را برای برقراری تماس با مدیران پر مشغله مدنظر داشته باشید. مدیران پر مشغله معمولاً زودتر از منشی ها سر کار می آیند و دیرتر از آنان نیز می روند. اگر در طول روز بخواهید با آنان صحبت کنید، در بسیاری از موارد موفق نخواهید شد. بهتر است مشتریان خود را دسته بندی کنید و وقتی با چنین مدیرانی سر و کار دارید، در اول وقت یا آخر وقت تماس بگیرید. دست نوشته داشته باشید.  متنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات، از آن استفاده نمایید. این متن باید شما و شرکت یا سازمان را معرفی کند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان دارد و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نیز نشان دهد. دست نوشته، یکی از ابزارهای توفیق در حرفه ی بازاریابی و فروش تلفنی ست اما باید بتوانید درست از آن استفاده کنید نه این که مانند  ... ادامه »

۹ گام طلایی برای جذب مشتری
۱۳۹۳/۸/۱۹

۹ گام طلایی برای جذب مشتری

عادت کرده ایم که بگوییم مشتری ولی نعمت است اما با این واژه فاصله زیادی داریم، گاها می گوییم اگر حق با ما بود چطور. مگر می شود حق همیشه با مشتری باشد. آری اگر بپزیریم که مشتری همه چیز است آن وقت متوجه خواهیم شد که همواره حق با مشتری است و آن زمان است که درک خواهیم کرد که مشتری ولی نعمت است. برای جذب مشتری 9 گام طلایی وجود دارد که با درک این 9 گام طلایی خواهیم توانست مشتری را به سمت خود جذب نماییم . برای جذب مشتری جدید هیچ گاه از مشتری قدیمی غافل نشوید اگر چه جذب مشتری جدید کاری جذاب است ولی اگر مشتری قدیمی چنین بپندارد که اهمیت خود را از دست داده است از شما دور خواهد شد . پس از بروز مساله(از نظر ارتباط با مشتری)هر چه سریع تر آن را حل کنید هیچ سازمان، کالا یا خدمتی نمی تواند برای همیشه کامل باشد. در ارتباط سازمان با مشتری امکان دارد، مساله یا شکایتی به وجود بیاید. شکایت تبدیل به ابراز نظر مثبت و موجب افزایش وفاداری مشتری خواهد شد. معمولا افراد آخرین رویداد را بیشتر در ذهن خود نگه می دارند و اگر آخرین رویداد این باشد که سازمان برای حل مساله دریغ نکرده است، این اقدام میتواند موجب حفظ و تقویت ارتباط با مشتری شود. کل داستان در این است که  ... ادامه »

چه فرقی بین فروشنده های موفق و ناموفق هست؟ (بخش سوم)
۱۳۹۳/۸/۲

چه فرقی بین فروشنده های موفق و ناموفق هست؟ (بخش سوم)

در بازارهای پر رقابت کاری، همیشه راه هایی هست که محصول و کسب و کار شما رو از سایرین متمایز کنه و باعث بشه شما از رقیباتون جلو بزنید. بعضی موضوعات خیلی کوچیک و پیش پا افتاده به حساب میان؛ اما میتونن مهمترین موضوعات در پیشرفت شما در بازارهای کاری باشند. حاضر به ریسک کردن باشید. این حیاتی ترین فاکتور است. در دنیای کسب و کار این گفته که کسی که ریسک نکند پاداشی هم نصیبش نمی شود واقعاً بزرگترین کم نمایی است. باید این طور گفت: کسی که ریسک نمی کند هیچ چیز نصیبش نمی شود. ریسک کردن ویژگی مشترک تمام افراد موفق است. بسیاری از مردم ریسک نمی کنند چون فکر می کنند از ناشناخته ها می ترسند. اما دلیل واقعی که مردم ریسک نمی کنند این است که فاقد آمادگی، تعلیم و آموزشی هستند که موجب اعتماد به نفس (باور به خود) لازم برای ریسک کردن می شود. ریسک شالوده ی موفقیت است. اگر می خواهید موفق شوید بهتر است حاضر باشید در مورد هر چیزی که تو را به آن موفقیت می رساند ریسک کنید. چقدر حاضرید ریسک نمایید؟ چشم از جایزه برندارید. به اهدافتان پایبند باشید. بر رویاهایتان متمرکز بوده و اطمینان داشته باشید به واقعیت مبدل می گردد. سرگرمی های های احمقانه ی  ... ادامه »

چه فرقی بین فروشنده های موفق و ناموفق هست؟ (بخش اول)
۱۳۹۳/۷/۲۸

چه فرقی بین فروشنده های موفق و ناموفق هست؟ (بخش اول)

هیچ راه حل فوری، عصای جادویی یا معجونی وجود ندارد که به شما موفقیتی را که در آرزوی آن هستید بدهد. پس راز موفقیت در فروش چیست؟ خوب راستش فقط یک راز تنها نیست یک فرمول سری است. مجموعه ای از 19 اصل استراتژی و اقدام است که شما را به سوی موفقیت سوق می دهند. باور داشته باش که می توانی. از نظر ذهنی خود را موفق بدان. باور داشته باش که می توانی به هدفت دست یابی. این باور تو باید به محصول آن ها و شرکتشان هم سرایت کند. داشتن یک نظام باور قدرتمند به نظر امری بدیهی می آید ولی افراد خیلی کمی آن را دارند. تعداد بسیار زیادی از فروشنده ها برای پول درآوردن به بیرون نگاه می کنند، غافل از این که باید به درون خود نگاه کنند. باور به این مسئله که شما بهترینید و باور به این که قادرید در هر کاری به هدف برسید سخت ترین کار ممکن است. مستلزم تعهد روزانه به حمایت از خود، تشویق خود و تلقین مثبت به خود است. شما خودت را چقدر باور دارید؟ محیط لازم برای رسیدن به موفقیت را فراهم کنید. خانه و محیط کاری مناسب شما را تشویق خواهد کرد. همسر، اعضای خانواده و همکاران حمایتگر می توانند جاده رسیدن به موفقیت را هموار کنند. دیگر بستگی به خودت دارد که این فضا را  ... ادامه »

چرا مشتری محصولی را می خرد؟ سئوالی که هر فروشنده ای نیاز به پاسخ آن دارد. (بخش اول)
۱۳۹۳/۷/۲۷

چرا مشتری محصولی را می خرد؟ سئوالی که هر فروشنده ای نیاز به پاسخ آن دارد. (بخش اول)

پرسش فوق هزار برابر مهم تر از این سئوال است که چطور بفروشیم؟ نه بگذارید حرف تصحیح گردد یک میلیون برابر مهم تر از این است که چطور بفروشیم؟ نه باید این کلام هم تصحیح شود یک میلیارد بار مهم تر از این است که چطور بفروشیم؟ جواب مشتریان به این که چرا محصولی را می خرند آمیزه ای از منطق، اطلاعات حیرت انگیز، مسائل نادیده گرفته شده و فرصتی باور نکردنی خواهد بود. همیشه حیرت آور است که چرا شرکت ها هزاران ساعت و میلیون ها دلار را صرف تعلیم این مسئله به فروشندگانشان می کنند که چطور بفروشند؟ ولی هیچ وقت یک دقیقه یا چند دلار را صرف یافتن پاسخ این پرسش نمی نمایند که چرا مشتری محصولی را می خرد؟ در صورتی که این موضوع بسیار مهم است و این دو اصل باید همزمان و همسو با یکدیگر باشند. شاید گمان ببرید که چرا آن ها خرید می کنند ولی به احتمال زیاد این چنین نیست. باید از علائم هشداردهنده ای صحبت شود که نشان دهد احتمالاً هیچ اطلاعاتی از این که چرا آن ها خرید می کنند ندارید. در مورد قیمت هایتان اعتراض می شنوید. فعلاً تصمیم به خرید ندارند. مجبورید طرح یا قیمت پیشنهادی بفرستید. آن ها ادعا دارند که از تهیه  ... ادامه »

  1   2   3